「電話なんかで営業できるか」 富士通のインサイドセールス、逆風の中でどう成果を出したのか？

長年続いてきた「当たり前」を壊すのは一筋縄ではいかない。「反発しかなかった」状態から、どのようにインサイドセールスは組織の中で不可欠な存在に代わっていったのか？ 富士通CRO室 Head of Deals Creation 友廣啓爾氏と、CRO室 Deals Creation シニアディレクター 及川美智代氏に話を聞いた。 説明は300回以上に 「お手並み拝見」「電話なんかで営業ができるか」 今でこそ社内でインサイドセールスの存在感は増してきたが、発足当初は懐疑的な見方が強かった。最初の3カ月は、経営層からプレイヤー層にまでインサイドセールスの意義や実現できることなどを説明して回る日々が続いた。 「説明する中で、どのレイヤーでも大企業あるあるの『俺の客に触るな』問題が一番意見として多く出ました。1人の営業が1社を長く担当している結果、そこに他の人間が介入することで案件が取られるのではないか