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目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン
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目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン:達人に聞く“営業の極意”(1)(3/3 ページ... 目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン:達人に聞く“営業の極意”(1)(3/3 ページ) 各スタッフの活動、強みを統制する“マイクロマネジメント”が大切 これまで述べてきたプロセスシナリオは営業プロセスに関するものだったが、これは営業部門内だけではなく、関連部門も含めて策定するとより効果的だという。例えば、営業スタッフが訪問した後に、コールセンターからフォローの電話を掛ける、設計開発部門で商品の設計変更があれば、その情報を自動的に商品データベースに反映し、営業スタッフにも連絡する、といった具合だ。 また、プロセスシナリオには、「個々人の暗黙知になりがちな営業スキルを共有・継承できる」メリットもある。例えば、具体的な営業テクニックとして、ある段階に至ったら「受注の際は、いつもどなたの意見を参考にされていますか」と決裁権を持つ担当者を聞き出す方法がある。一見、当たり前のよう