人に会うときは「For You」で：プログラマー社長のブログ：オルタナティブ・ブログ
営業を担当しているメンバーとミーティングをしていたところ、 ・新規や既存客でも親しい関係でないところにアポを取るのが難しい ・アポが取れても、親しい関係に発展させるのが難しい という話題になりました。アポを取るのはとにかくどんどんチャレンジしてみることで良いのですが、親しい関係に発展させるのが難しいというのは考えなければなりません。 営業から電話がかかってくる立場になって考えてみましょう。きっと、 ・何か仕事をくれと言われる ・何か買ってくれと言われる と思い浮かぶと思います。 そうなると、「今忙しいからまた今度で・・・」と断られてしまうのです。 しかし、 ・お客さんの知りたい情報を仕入れました ・最近こんなことに取り組んでいてとても効果があるので紹介します ・今面白いプランを考えているのですが、アドバイスをいただきたいので という感じに、相手にとってメリットがあるような話であれば、「それ
「飛び込み営業の心得を聞いた」
今回のテーマは飛び込み営業の心得です。その目的は何でしょうか。新しい仕事を頂くことでしょうか。それも間違いではありませんが、もっとシンプルに考えた方がよいのです。 今日は朝から少し緊張気味です。それというのも昨日の夕方、五十嵐先輩に「そろそろ飛び込み営業をやってみるか」と言われたからです。「飛び込み営業」というと、過酷な仕事のイメージが付きまといます。本当に自分にできるのでしょうか？ 朝礼が終わった後、僕を含めて三人が呼ばれました。おそらく今日の飛び込みを一緒にやるメンバーなのでしょう。皆緊張の面持ちです。9時から五十嵐先輩から説明があるそうなので、しばらく待機します。同僚の中井さんが心配そうに話しかけてきました。 「飛び込みをやったりすると、ひどいことを言われたりするんだよな？心が折れそうだよ、俺。山田は、何とも思わないのか？」 「僕だってそんなの嫌だよ。でも、会社がやれっていうなら、や
論理的な話が通じないワケ。行動経済学から学ぶ２０のバイアス - モチベーションは楽しさ創造から
日産自動車の柏木吉基さんが書かれた『人は勘定より、勘定で決める』という本を読みました。 行動経済学についてまとめてある本です。 人は勘定より感情で決める ~直感のワナを味方に変える行動経済学7つのフレームワーク 作者: 柏木吉基,四六出版社/メーカー: 技術評論社発売日: 2009/06/06メディア: 単行本（ソフトカバー）購入: 5人 クリック: 27回この商品を含むブログ (6件) を見る行動経済学の本は、『経済は感情で動く』（マッテオ・、オッテルリーニ著）や『予想通りに不合理』（ダン・アリエリー著）など翻訳本が多いですね。それぞれの本で、独自性があるのですが、『人は勘定より、勘定で決める』は特に分かりやすくて、すぐに読めました。行動経済学の初心者は、この本から入った方がいいかも。 この本を読みながら、「バイアス」についてまとめてみました。 論理的思考力や客観性を私達は、日々の仕事や
営業の心得：プログラマー社長のブログ：オルタナティブ・ブログ
今日は責任者会議で営業の話題になりました。当社は3つの事業部があり、それぞれ営業担当者は別ですが（営業専任を置いていない事業部もありますが、もちろん営業活動はしていますので）、基本は同じです。 ・明るく元気よく 暗い雰囲気の会社や人に仕事を相談したくないのはあたり前です。挨拶も受け答えも明るく元気よく、が基本です。当社で長くお付き合いさせていただいている商社に、株式会社ハイパーという会社があります。その会社を訪問すると、顔を合わせた誰もが大きな声で「いらっしゃいませ！」と声をかけてくれます。当社の不正接続検知システム「IntraGuardian2」の販売もしていただいていますので、先日営業の方向けにセミナーを開催しようということで、当社メンバーが伺った際にも、40名近く集まっていただいた上に、「よろしくお願いします！」と大きな声で迎えられたということを言ってました。感動したメンバーは「我々
第19回 “おいしい客”ではなく“賢い客”になれ
IT（情報技術）ベンダーの営業担当者から面白い話を聞いたことがある。ベンダーにとってどういうお客が“おいしい”かという話である。その人物は営業実績も上げているとても優秀な営業担当者で、相手の気持ちのつかみ方がうまい。気をそらせない話し方もうまい。知識もあるし本質的な話ができる。営業担当者としての信念もある。 丸投げの客、うるさい客、そして賢い客 その営業担当者が、顧客には3つのタイプがあると言っていた。 1つ目のタイプは情報技術や情報システムの知識や理解があまりなく、ベンダーの言いなりや任せっきりにするお客である。モデルが古いハードウエアでも在庫ものでも買ってもらえるし、値引きは要求しても交渉は厳しくない。保守料なども言い値で契約してもらえる。ソフトウエア開発についても依存心が強いので、開発段階に入ってからの商談のコントロールもしやすい。 顧客の要求が明確でないことも多い。「現行踏襲でシス
Macが婿にやってきた：オブリガート ～元テストエンジニアの過去と現在～：エンジニアライフ
こんにちは、第3バイオリンです。 新年あけましておめでとうございます。2010年もよろしくお願いします。 さて、以前「Macに恋して」というコラムを書きました。そのとき「Macのことは好きだけど、結婚（自宅用に購入）はない」といいました。 実はその後、気が変わりまして、Macを婿に迎えてしまいました。今年最初のコラムは、Macが婿にやってきたときのいきさつをお話したいと思います。ちなみに「人間の婿は？」という野暮な質問はどうかご勘弁ください。 ■「結婚はない」といったものの まずは、「結婚はない」といったのに、どうして気が変わったかをお話しましょう。 きっかけは、去年末に長編レポートを書いた「WACATE 2009 冬」への参加でした。参加にあたり、ノートPCを持っていった方が便利だろうと思い、購入を決めました。 わたしは、自宅ではWindowsのPCを使用しています。普通に考えれば、2台
セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項
2009.04.04 経営・マネジメント セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 ＳＰＩＮ 営業 プロセス改善 マーケティング スクリプト セールスで使うトークスクリプトは企業の財産ですね。そのスクリプトのクオリティによって、成約率が決まってくる。そのスクリプトを作る場合に、やや小手先ではありますが、私が留意していることを書かせていただきます。 組織で営業力を上げていくためには、営業のスタンダードづくりが必要ですね。みんなバラバラのことをしゃべっていては、成果のコントロールはおぼつかないです。 とりあえず、標準化してやってみて、だめだったら改善していくほうが組織としては成果をコントロールしやすいんですね。 その時、大事なのは、話す内容。スクリプトです。売れるスクリプトを作らないといけない。 売れるスクリプトをベース
株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:営業マン - livedoor Blog（ブログ）
ここ数ヶ月、平均すると1日に1人くらいの勢いで大勢の営業パーソンの方々の来訪を受けました。実はちょっとした思惑があったのですが、思いの外気付きを得ることが出来ました。 ・受託電算業務のオペレータ・パンチャー →メインフレームのシステムの運用・保守 →ルートセールスっぽい位置づけでもあったのかも →保守からプログラマ・SEへ ・オープンシステムのプログラマ・SE →某ベンダのテクサポ →オープンシステムのDBA・プロマネ →某ベンダのセミナー講師 ・コンサルティング会社にてミジンコのような（笑）。 →ERPコンサルタント ・証券会社にてIT部門のディレクター →WebでJavaでOSSなシステムの企画・設計・開発・運用・保守 ・マーケティングの師匠の鞄持ち →経営コンサルティングとか →マーケティングコンサルタントみたいなことも ・幾つかの会社で取締役 ・スタロジ創業して今に至る …というも
のんびり営業になっていないか，地道な活動から解決策を考えよ
のんびり営業になっていないか，地道な活動から解決策を考えよ 西角 浩一氏 スクウェア・エニックス コーポレート・エグゼクティブ IT担当 「自分の持てる力をすべて注がなければ、顧客に最適なソリューションを提供することなどできない」。ITベンダーの担当者には、これぐらいの気持ちを持ってほしい。最近、ユーザー企業からの連絡や注文が入るまで、待っている営業担当者が増えており、物足りなさを感じる。最近ではこんなことがあった。 私がシステム担当責任者に就いたのは今年9月のこと。ところが1カ月、2カ月がたっても、付き合っているITベンダーの営業担当者から全く連絡が来なかった。 取引先の責任者が変わったら、連絡を入れ、あいさつを兼ねて直接面談しようとするのが営業の基本だろう。複数のITベンダーと付き合っているが、自分からは一人も連絡してこないことに正直、驚いた。 あいさつに来ないことを問題にしているので
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