業績ランキングを公表すると、売り上げが落ちる？：日経ビジネスオンライン営業成績を壁に貼り出したり、業績のランキングを職員に知らせたりすることで競争心をあおり生産性・利益を高めようとしている企業は多いが、それは果たして有効な手段なのか、真剣に考え直す必要があるかもしれない。 米ペンシルベニア大学のイワン・バランケイ准教授は、北米でオフィス用の家具を販売する会社に勤める1754人の営業担当者を対象に3年にわたって実験を行い、社内での自分の営業成績のランキングを知ることが実際に売り上げの向上につながっているのかどうかを調べた。そして実験研究の結果、営業成績のランキングの公表は、実は売り上げを減らしていることが分かったのである。 この会社では、実験が始まるまで数年にわたり、営業担当者が会社のホームページにログインした時、全米の営業担当者全員の中での自分の営業成績のランキングが表示されるように設定してあった。その仕組みを活用し、バランケイ准教授は、実験でセールス担当職
