テクニックよりも大切な2つのこと：日経ビジネスオンライン
この連載も、今回が最後となります。ご愛読いただき、まことにありがとうございます。これまで12回にわたってあれこれお話ししてきましたが、まだまだお伝えしたいことがたくさんあります。今回は、こうした「話し足りないところ」を書きたいと思っています。 タイトルに込めた想い 本コラムのタイトルは、「『聞き出す力』で人を動かす」です。このタイトルに決めた真意をお話しましょう。デール・カーネギーが、「人を動かす」という本の中で一貫して説いているのは、「相手を尊重し、理解することの大切さ」です。平たくいうと、相手の立場や思考をわかってあげることです。そこで必要なのは、ただ傾聴するだけでなく、目的意識を持って能動的に話を聞き出そうとする姿勢です。 司馬遷が紀元前91年頃に書いた「史記・刺客列伝」に、「士は己を知る者のために死す」という有名な言葉が出てきます。これが、「知己」の語源になったと言われています。「
違和感を指摘されると、ついホンネが出る：日経ビジネスオンライン
今回も、引き続き「相手のホンネを引き出す秘訣」についてお話ししていきます。 前回は、相手のホンネを引き出すために必要なステップの3を説明しました。 相手の話す意欲を高める 自分が聞きたいことを話してくれるよう依頼する 話を徐々に深めていく ホンネを引き出す 今回のコラムでは、4について解説します。 1⇒2⇒3のステップを経れば、こちらの聞きたいことの大部分は聞き出すことができるはずです。しかし、「本当のところ、どうなのか」というホンネを聞き出すには、もう一歩踏み込んでいく必要があります。今回は、その「もう一歩踏み込む」ために有効な手法について、3つばかりご紹介します。 「感想・事例・比較」を述べる もう一歩踏み込んで話を聞いていくための「王道」といえるのが、「感想・事例・比較」を述べることです。ただ傾聴するだけでなく、こちらから積極的に話題を提供することで、よりホンネにアプローチすることが
話は「過去から現在へ」と聞くのがコツ：日経ビジネスオンライン
今回も、引き続き「相手のホンネを引き出す秘訣」についてお話しします。 前回は、相手のホンネを引き出すために必要なステップの1と2をご説明しました。 相手の話す意欲を高める 自分が聞きたいことを話してくれるよう依頼する 話を徐々に深めていく ホンネを引き出す 今回は、3について解説します。 1⇒2のステップを経て、こちらの聞きたいことを相手が話し始めたら、まずはしっかりと傾聴します。以前ご説明したように、傾聴する時に大切なのは「相手に反応を示すこと」です。「あなたの話は興味深いよ。もっと聞かせてください」というメッセージを伝えるつもりで、しっかりと反応しましょう（関連記事「『傾聴する』とは？」）。そうするだけで、相手は気持ちよく話せるようになります。 過去から現在へと時系列を辿りながら話を聞く その上で、さらに話を深めるために重要なポイントがあります。それは、「できるだけ、過去から現在へと時
「聞き出す力」は総合力：日経ビジネスオンライン
「聞き出す力」というと、「ああ傾聴ね」とか「質問力のことですよね」と安易に解釈する人がいます。たしかに、傾聴や質問はとても大切ですが、聞き出すのに必要なのはこの二つだけではありません。目的意識、共感力、ロジカルシンキング、また記憶の仕組みに関する知識なども必要です。「聞き出す力」は総合的なものなのです。今回は、その全体像についてお話をしたいと思います。 傾聴と質問のバランスが悪いと尋問に まず、傾聴と質問について。この二つはそれぞれが大切なだけでなく、両者のバランスが重要です。そのことについてご説明します。 こちらの質問をきっかけにして相手が話し始めたらしっかりと傾聴する。そうすると、相手は話しやすくなるのでどんどん話をしてくれます。もし、傾聴せずに質問だけ投げかけていたらどんな感じになるでしょうか。何となく、尋問的になってしまいますよね。 逆に、質問することなく相手の話をひたすら傾聴して
「聞き出す」って意外と難しい：日経ビジネスオンライン
皆さんは、部下に「この件について、どう思う？」と聞いてみたり、家族に「誕生日プレゼント、何がほしい？」と聞いてみたりしても、ハッキリした答えが返ってこなかった経験はありませんか？ また、久しぶりに訪ねた顧客の状況を知ろうとして「その後、いかがお過ごしですか？」と聞いてみても、「そうねえ、まあ、ボチボチだよ」などのボンヤリした答えしか返ってこない。こんな経験をしたことはないでしょうか？ 「聞き出す」という行為は、実際にやってみると意外と難しいものです。相手の人は、こちらが知りたいことに答えようとして、あらかじめ準備しているわけではありません。つまり準備不足なのです。そのため、急に質問されると「話したくないわけではないけれど、うまく言えない」という状態に陥ります。特に日本人は自分の考えを述べるのに慣れていないため、「どう思う？」などと聞かれるとモゴモゴしてしまいます。 このため、先ほどの「部下
「伝える」だけでは伝わらない：日経ビジネスオンライン
多くのビジネスパーソンが「コミュニケーション」について悩みを抱えています。私がコミュニケーションに関する教育・研修を仕事にしていて、相談を受ける機会が多いから余計にそう感じるのかもしれません。でも、コミュニケーションに悩む人は年を追うごとに増えているように思います。そこで、このコラムでは、コミュニケーションに悩む人たちのヒントとなることを、たくさんお話ししていきたいと思っています。 発信ばかりでは一方通行 今回お話ししたいのは、「コミュニケーションを良好にするには、伝えることばかり考えずに、聞き出すことを意識するといいですよ」ということです。コミュニケーションには発信・受信の2つの方向があります。多くの人は、発信することばかり考えて、受信する努力を怠っています。ここに大きな問題があります。 「コミュニケーションがうまくいかない」という悩みは、つまるところ「伝えたいことが、思うように伝わらな
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