高額なコンサル料は実は適正？値切ると品質下がる簡単なカラクリ _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
実はこういう状態のクライアントがコンサルを使っても成果は出にくい。むしろ、自分達がグイグイ引っ張り成果を出す気概をもった本部チームが、サポート役としてコンサルを入れるのがもっともバランスが良い。 主従が逆になって、コンサルがプロジェクトを引っ張り、クライアントが「どこかおかしいな」と思いながらも、「先生の言うことだからとりあえず聞いておこう」となるとプロジェクトは破綻する可能性が高くなる。 よくいわれる「分厚い報告書が倉庫からでてきた。ゴミ箱からコンサルのつくったレポートがでてきた」などといわれるのがこのパターンだ。 逆に、コンサルの言うことを一から百まで全部否定し「俺の方が現場がわかっているし、頭がよいのだ」と言わんばかりのクライアントも中にはいて、こうした場合は、一切プロジェクトが前に進まなくなる。 まちがってはいけないのは、コンサルは決してクライアントより頭が良いわけではないというこ
親指サックが30万足の大ヒット！ 「タビオ」に学ぶ成果の上がるX運用術とは _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
バズった商品は即座にECや売場へ反映 タビオはXのフォロワーを増やしたことで、ユーザーがリアルタイムに興味を示している商品を探る“観測気球”としてXを活用することが可能になった。 「1日の投稿数約30のうち、5つ程度を“観測気球”として投稿している。店頭用POPとは異なり、SNSであれば即座にユーザーの反応を確認することが可能で、反応がよい商品はすぐに営業部や商品部、Webチームに共有し、ECサイト内の商品特集や店頭用POPに反映する。投稿1つですぐに売上が上がることはないが、投稿の切り口から何がフォロワーの心を揺さぶったのかを読み取ることができる」（田口氏） 公式アカウントは店舗スタッフもチェックしているため、X上の反応を即座に売場へ反映することが可能だ。さらに、接客だけでは伝えきれない商品の機能性をXで発信することで、お客が来店中以外の時間も需要を喚起する。 一方で、今後はフォロワーの
ユニクロ以外、日本のほとんどのアパレルが儲からなくなった理由 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
「SPA＝強い」わけではない 日本企業の大いなる誤解 2000年、米国ではアパレル向けのサプライチェーンマネジメントを実現するプロジェクト、「DAMA project」が産官学連合でスタートした。産業界の業務フロー、コードルールなどの統一化・標準化をするもので、アパレル業界の各社に多大な利益を生み出した。日本でも「QRAI」という大規模な産業横断的なサプライチェーンの構築を目指す動きが一時動きだしたものの、知らない間にフェードアウトしてしまった。 ここで日本は大きなミスを犯した。 「SPA」という用語の誤訳だ。再三述べているように、SPAとは専門店、自主企画、アパレル企業という3つの意味を繋げたもので、日本で言う「製造小売」などという意味は少しも持ち合わせていない。 これは、某メディアが誤訳したといわれているか、真偽のほどは定かでない。そのため、ニトリやABCマートまでSPAと呼ばれ、その
事業再生のプロから「再生不可能」と判断される経営者の特徴とは _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
本日は、前々回、前回の続きとなる事業再生（ターンアラウンド）３部作の締めくくりをお届けしたい。本稿は、実は私が2年という年月をかけて書き上げたデビュー作「ブランドで競争する技術」（ダイヤモンド社）の最終章に置かれる予定だった「幻の第10章」である。紙幅の都合で泣く泣くカットしたものだが、ここには事業再生の本質が凝縮されていると言っていい。本稿は10年以上前の私の脂がのり切っていた時代、大企業の再生に果敢に挑み、揉まれ情熱をかけてハンズオンを繰り返しているときに執筆したものだ。やや「上から目線」な言い回しは、今読むと恥ずかしいところもあるが、当時の事業再生におけるノウハウの機微まで伝えていることもあり、あえてそのまま掲載した。3部作を読み終えた読者の方は、アパレル企業の再建という非常に複雑な仕事の裏側を体感してもらい、ぜひ感想などを送っていただきたい。 ridvan_celik/istock
エクセル経営からPython活用へ！ワークマンがデータ分析を高度化させるねらいとやり方とは _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
作業服チェーンの「WORKMAN（ワークマン）」やアウトドア・アスレジャーなどの機能性ウエアをも取り扱う「WORKMAN Plus（ワークマンプラス）」などを展開するワークマン（群馬県／小濱英之社長）。これまでエクセルを用いたデータ経営を推進してきたが、2021年から「AI Ready企業」を標ぼうし、プログラミング言語「Python（パイソン）」の活用により、データ分析をより高度化しようとしている。データドリブン企業として成功を収めている同社の現在地について専務取締役の土屋哲雄氏に話を聞いた。 「AI Ready企業」を掲げ社員のPython習得を推進 ──土屋専務はワークマン入社後、表計算ソフト「Excel」を用いて各従業員が販売や店舗運営に関するデータ分析・活用を行う「エクセル経営」を推進してきました。まずはその背景と意図について聞かせてください。 土屋哲雄（つちや・てつお） ●19
アパレルは「丸ごと消滅する｣産業か？ 世界のDX化に乗り切れないリアルな理由と本質的解決策 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
産業界はSDGs（持続可能な開発目標）、サステナブル一色だが、今まで成し遂げられなかったことが急にできるようになるわけではない。一見、鎮火したように見える『DX（デジタル・トランスフォーメーション）ブーム』だが、アパレル業界を取り巻く厳しい環境下において、DXを成功に導くことが企業ひいては産業そのものの生き残りを左右するだろう。 アパレル企業は、2021年の春商戦は緊急事態宣言で、夏商戦は間断になされた宣言延長で、トータル春夏では足腰が立たないほどの余剰在庫と含み損失を抱え、6月なのに秋までのセールが始まっている。これを、業務を知らない輩は「大量生産のせいだ｣と的外れなことを言い出すだろう。このことはやがて大きな問題として企業にのしかかってくるものと思われる。アパレル産業はどのようにDXと向き合い、自社の課題解決を進めていけばよいのか。今日は、デジタル改革の最前線で戦っている富士通系戦略コ
オススメの一冊、『DX経営図鑑』 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
金澤一央・DX Navigator 編集部＝著（アルク刊／2310円〈税込〉） ここ数年、日本でもあらゆる業界でデジタルトランスフォーメーション（DX）の重要性が叫ばれるようになり、多くの企業でさまざまな取り組みがみられるようになった。しかし、本質的な意味でDXを実現できている企業はそう多くはない。DXとは単なるデジタル化にとどまらず、新たな技術の導入やそれによって得られた利点を活用して顧客への価値提供の方法や仕組みを変革し、他社の追随を許さない新たな競争優位性を獲得するプロセスのことだ。 本書は、タイトルにもあるとおり、世界各国の合計32社の事例を取り上げながら、「DXとは何か」を顧客視点で解説した「図鑑」である。本書は2部構成となっている。「Part1 世界のDX事例と価値交換の仕組み」では、これまでの商習慣や価値提供の概念を新たな基準へと転換した「ゲームチェンジャー」となった伝統的企
なぜあなたの会社は利益が出ないのか？ 間違ったKPIが企業を窮地に追い込む実態 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
経営コンサルタントという仕事をしていると、いわゆるKPI（Key Performance Index）と呼ばれる、その事業を数字で表す重要な指標が、企業によって驚くほど異なっていることに出くわすことに驚くことが多い。また、書籍まで出版し、詳しく「4KPI」という最もシンプルで、最も強力なKPIを解説したにもかかわらず、いまだに多くの企業が間違った認識のまま会話を進め、間違った事業評価をしている実態があちこちで起きている。今回、この４つさえ理解すればアパレル事業の全貌が理解できる「4KPI」について、改めて詳細に、そして徹底的に解説したい。 fiphoto/istock アパレルの春夏：秋冬利益配分は2:8 コロナ禍において、｢ディスカウンター x それなりの品質｣企業以外は厳しい決算となったアパレル業界。内情を知る私から言わせてもらえれば、まさに「マッチ棒に火をともすような細かなコスト削減
実質９％値下げよりも影響大？ユニクロ直貿化宣言で業界地図は大変貌か？ _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
ユニクロを展開するファーストリテイリングは自社工場を持たず、その代わりにアジア各国の工場に生産を委託している。そこで活躍するのが商社で、原材料の工場への供給や生産委託、国内への輸出などをそれぞれ受け持っている。しかし、ユニクロは商社を通さず、直接貿易（直貿）をすることを志向しているとされ、そのことが業界にもたらす深刻な影響について解説したい。 ユニクロが直貿化を始めれば、非常に大きな影響が業界におよぶ 業界を激震させたユニクロの商社外し 2020年某日、業界を震撼させる情報が駆け巡った。ユニクロが一部商社を外し工場とダイレクトに直貿取引をすることを宣言をしたようだ、というものだ。この計画はどうやら3年越しで行われたもののようだが、すで商社の現場を離れた私には、その情報が本当なのかどうか確かめることはできなかった。商社の友人に聞いてもトップシークレットだという。しかし、複数の現場関係者とのミ
ビジネスは「一勝九敗」 ファーストリテイリングを世界的大企業に導いた“柳井哲学” _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
ファーストリテイリング（山口県）会長兼社長の柳井正さんの新規事業の立ち上げと撤退についての機敏さは出色だ。家業の紳士服店を一大企業に育て上げた柳井さんは、「失敗を恐れていては、企業は成長できない」という。 SPA（製造小売業）に挑戦したものの不安定な品質に悩み、新業態「スポクロ」「ファミクロ」は１年で撤退。「フリース」や「原宿店」のヒットで勇躍するも、その反動の業績急降下でマスコミや証券アナリストに叩かれた。柳井さんは新ビジネスを立ち上げたり、企業をM＆A（合併・買収）することにはとても積極的だ。しかしその一方で、簡単に成功するとは思っていない。「10回新しいことを始めれば9回は失敗する」（『一勝九敗』〈新潮社〉）と記しており、所詮ビジネスは「一勝九敗」というところからスタートしている。だから、うまくいかなければ、撤退して当然ということが常に頭の中にあるのだろう。 この考えがもっとも鮮明に
人類未体験ゾーン突入！ユニクロ以外アパレル全滅の時代 生き残るためのサステナブル経営の本質 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
2020年は新型コロナウイルス感染拡大に翻弄された1年となったが、一方でビジネスにおける「サステナブル」が大いに注目された年でもあった。本連載の2020年最後の論考は、この「サステナブル・ビジネス」について、多くの人が誤解していること、そしてその本質について明らかにしたい。 faithiecannoise / istock これまで、経済を牽引するエンジンは物欲だった 少々抽象的だが、理解を深めるために、大局的な話から始めたい。 国の経済発展の歴史を見れば、途上国はまず繊維産業で成長し、その後ブランドなどの無形資産（Intangible asset)のOEMを手掛け、その生産性を上げていき、次第に、自らブランドやマーケティングの領域に打って出る。さらにハイテク技術や金融などに軸足を移し、恐ろしいほど生産性を高めGDP（国内総生産）を押し上げ、先進国の仲間入りを果たしていく。日本も戦前、戦後
ユニクロやZOZOは知っている シンプルにビジネスを変えるために覚えたいデジタル化の本質 _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
2016年冬、私は一人の大物と大手町で食事をしていた。彼は世界を代表するデジタル企業のトップである。わけあって、その大物とサシで話す場を得た私は、彼から、その後の私の視点を大きく変えるデジタル化の本質を聞いた。 peterhowell / istock デジタル化の本質とは 彼は言った。 「デジタル化といっても、それほど難しいものではない。一言でいえば、企業の営業活動のプロセスごとに、なにかしらのセンサーをおき、そこから吸い上げるデータをクラウドに貯める。貯まったデータを人工知能（AI）で分析し、様々な意味合いを抽出して、さらに営業活動に役立てるということだ」 大物であればあるほど、ものごとを単純化して人に伝えることが上手で、なるほどとスッと頭に入る。逆に、小物ほど、子細、細部の話、あるいは、ビジネスと関係ない専門用語の話を繰り返し、いくら聞いても事業視点の本質は見えないことが多い。 当時
テイクアウト利用比率4割をめざす！ サイゼリヤ「ミラノ風ドリア」に 特化した新業態の狙い _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
「ファストフード市場はブルーオーシャン」 「日本のファストフード市場は未成熟で、ブルーオーシャン。将来的には国内で3000店以上を展開できる新たなファストフード業態を開発したい」。 イタリアンレストランチェーン「サイゼリヤ」を展開するサイゼリヤ（埼玉県）の堀埜一成社長が、「ダイヤモンド・チェーンストア」誌のインタビューで語った言葉だ。 実はあまり知られていないが、サイゼリヤは国内で勝ち残るための１つの道とするべく、長い年月をかけてファストフードの新業態開発を進めている。 11月９日にグランドオープンしたサイゼリヤの新業態「ミラノ食堂」（東京都中央区） その最新の実験店舗として11月9日にグランドオープンしたのが、新業態「ミラノ食堂」（東京都中央区）だ。場所は東京メトロ「茅場町」駅から南西約300m。飲食店やオフィスが立ち並ぶエリアのオフィスビル１階に入る。 サイゼリヤの名前はあえて打ち出さ
アパレル商社復活の道-3 アパレル市場は4つに分かれる！商社復活「最後の戦略」とは！？ _流通・小売業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
私の30年にもおよんだ、商社復活のための戦略づくりの旅。この成果を、アパレル業界の様々な課題を商社視点でみながら、全3回に渡って解説していく。第3回は、これからアパレル市場は4つに分かれていくことが、私の分析の結果明らかになった。どんな市場構造になっていくのかを詳しく見ていくとともに、その市場環境下において、商社が復活するためにどのような戦略を繰り出すべきかを提言する。これは、商社復活、最後の戦略と言えるものである。 NanoStockk / istock これからのアパレル市場は4つに分かれる 以前この連載で、売上1000億円のアパレル企業のある経営者が「うちは、仕入が600億円だから仕入原価を1%減らせば6億円利益がでる」という発言を取り上げ、業界で多くの人が「企画原価率」という指標と構造をあまり理解していないことを述べた。 「企画原価率」とは、アパレル経営で重要な4KPI（重要業績評
アパレル商社復活の道-2 アパレル商社の優勝劣敗を分けたのは戦略軽視 _小売・物流業界 ニュースサイト【ダイヤモンド・チェーンストアオンライン】
私の30年にもおよんだ、商社復活のための戦略づくりの旅。この成果を、アパレル業界の様々な課題を商社視点でみながら、全3回に渡って解説していく。第2回は、アパレル商社を窮地に追い込んだ戦略の違いと、勝ち組と呼ばれる商社、と苦戦中の商社を比較し、その違いを論じていきたい。 Ranee Sornprasitt / istock アパレル商社を窮地に追い込んだ「コバンザメ手法」と「南下政策」 商社の基本戦略は、トレード（売り買い）を主軸とした、「コバンザメ手法」と「南下政策」であった。 「コバンザメ手法」というのは、儲かっているアパレルを見つけ出し、そのアパレルの仕入（商社から見た売上）を可能な限り頂こうというものだ。結果的に、各商社では、与信が安全で売上が大きな無印良品やユニクロに群がらざるを得なくなり、商社同士がコスト競争に陥りながら、血みどろの戦い（レッドオーシャン）を行っている。本来、この
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