固定客を増やすコツはアフターフォローにあり [営業のノウハウ] All About

商談が無事成立し契約書を交わすと、営業マンとしてはついホッとしてしまいがちです。ここに、営業マンとお客さんとの間での意識のギャップが生じます。 お客さんの気持ちが盛り上がるのは、商談が成立した後の方です。商品が納品される日のことを楽しみに待っており、「商品が届いたら、こんなふうに使おう」などとイメージをふくらませています。 一方、営業マンの気持ちが一番盛り上がるのは、受注を決めた瞬間。商談が成立した後は、すでに気持ちは新しいお客さんの方へと向いているもの。営業マンによっては、その商談はすっかり過去のものとなり、代金の回収さえ後回しにしてしまう人もいます。 お客さんは気持ちが盛り上がっているのに、営業マンは盛り下がっている。するとお客さんは営業マンに対して、次のような感情を抱きます。 「あの営業マンは、売るところまでは一生懸命だけど、売ったら売りっぱなしだな。もっとちゃんとフォローしてほしい