顧客の悩みから"刺さる"提案は生まれない 不毛な価格競争から脱する方法

営業マンは「顧客の悩みを解決しろ」といわれる。だが多くの営業マンがそうした「ソリューション営業」を行うため、結局は価格や条件のたたき合いになってしまっている。どうすれば売れるようになるのか。年間500回以上の研修を手がける営業コンサルタントの高橋研氏は「大事なのは顧客の経営理念や事業ビジョンを聞くことだ」という。その理由とは――。（第1回） ※本稿は、高橋研著『AIに駆逐されない営業力 実践！インサイトセールス』（プレジデント社）の一部を再編集したものです。 買い手が圧倒的に有利な時代 現在、営業の世界では「問題解決型営業」が主流です。しかしながら、多くの営業パーソンは、従来どおり、お客様の課題を把握して適切な解決策を提案しているにもかかわらず、すぐに「それ、買いましょう」の返事が得られない状況に陥っています。 その原因は、競合各社も同じことをしているからです。結局、見積額の高低、スペック