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「くらべる」ことでおトク感を演出|売れる営業|日経BizGate
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記事保存 日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただ... 記事保存 日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。 私たちは、ある商品、あるサービスを「ひとつだけ」見て、それを買うのが苦手です。でも何かと何かを「くらべる」ことができると一気に判断しやくすなり、「こっち!」と選ぶことができます。「くらべる」ことで楽になる――これがアンカリングの本質です。 耳の遠い仕立屋兄弟の話 アメリカのキッチン用品店ウィリアムズ・ソノマは、高級家庭用パン焼き器を279ドルで売り出しました。あとになって、少し大きなモデルを429ドルを追加して売り出しました。この大きな高価格製品が登場したことで、小さな279ドル製品の売り上げが2倍近く増えたそうです。 はじめ、消費者は279ドル製品が「高いか・安いか」を判断できなかったのです。ここに429ドル製品が加わったことで「くらべる」ことができるようになりました。「くら