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成否を分ける営業トークの決め手は「アイスブレイク」
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成否を分ける営業トークの決め手は「アイスブレイク」
人の心をつかむうえで必要なのは「話し方」だけではないし、「聞き方」だけでもない。大事なのは、心が... 人の心をつかむうえで必要なのは「話し方」だけではないし、「聞き方」だけでもない。大事なのは、心が通じ合う「受け答え」だ。 商談はアイスブレイクで決まる! 営業マンと客も、所詮は見知らぬ者同士。初めて顔を合わせ、言葉を交わし、モノを買ってもらうのは容易ではない。 客は「売りつけられるんじゃないか」と警戒しながら、店舗や展示場にやってくる。そこへツカツカと営業マンがやってきて、いきなり詳しい説明を始めたらどうなるか!? 「いや、そのちょっと見に来ただけなので……」と、そそくさと帰られる羽目になるだろう。 「お客様に納得して買っていただきたいと熱心に勉強する営業マンほど、こうしたミスを犯しがちです。まずはアイスブレイクで、警戒心を解いてもらう必要があるのです」(営業サポート・コンサルティング代表取締役 菊原智明さん) アイスブレイクは世間話でいいが、決して無駄話ではない。話をするのはあくまで客だ