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仕事ができない営業ほど「困りごとはありませんか?」と聞く…一流営業が使う「心の距離を縮める」最強フレーズ 「売り込み臭」が消え、相手のニーズを引き出せる
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仕事ができない営業ほど「困りごとはありませんか?」と聞く…一流営業が使う「心の距離を縮める」最強フレーズ 「売り込み臭」が消え、相手のニーズを引き出せる
お客が「困っている」と言いにくいワケ 多くの営業は、お客様のニーズを知ろうと「困っていることはあり... お客が「困っている」と言いにくいワケ 多くの営業は、お客様のニーズを知ろうと「困っていることはありませんか?」という角度から質問します。しかし、正直に「困っている」と言うことをお客様はためらいます。売り込まれることを警戒するからです。 そんなお客様は、とっさの防御反応で「まあ、今は何とかなっていますので……」と返してきます。すなわち、「はぐらかしの仮面」をかぶるわけです。 ここでポイントになるのは、「困っていることは何ですか?」と聞いてしまうと、売り込まれたくないお客様からは「本当の悩み」が出てきづらくなるということです。 そこで、発想を切り替えてみましょう。(本当は困っているのに)とっさの防御反応で「困っていない」というお客様の心理に立つなら、むしろ「困っていないんじゃないですか?」と聞かれたほうが「いえいえ、そんなことはないですよ~」のように、悩みを言いやすくなります。お客様が自ら進ん