顧客の「真の要求」が分かる技術者を目指せ － ＠IT自分戦略研究所
ソフトウェアを創造するエンジニア。しかし、その仕事は本当に「創造的」だろうか。仕事を創造的なものに変え、価値を生むための発想法を紹介する。 毎日忙しく仕事に追われていると、アイデア出しが重要なことを忘れてしまう。しかし、ある1つの商談をめぐって競合が発生すれば事態は一変し、顧客を勝ち取るために競合他社に勝つ「提案」が必要になる。あるいは、昨今の景気後退のように、市場の急激な変化によって自社の製品やサービスの売れ行きが下降気味になれば、新たな情勢に適した「新しい製品やサービス」を生み出すことが必要だ。アイデアが必要になるのは、このような局面であることが多い。顧客に「なるほど」といわせるだけの説得力のある提案や、「これはすごい」といった感動を起こさせる何かを生み出さなければならない。 もちろん、製品やサービスによっては、市場が成熟し、価格だけで勝負しなければならないというものもある（図1は、製
「ドリルじゃなくても穴は開く」を気付かせる質問とは？
「ドリルじゃなくても穴は開く」を気付かせる質問とは？：明日から試せる「質問のコツ」（1/2 ページ） 「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」――知りたい情報を聞き出すためには、相手にとって“気付き”のある質問をすることが重要だ。 質問によって相手から効果的に情報を引き出すためには、2つのポイントに気を配る必要があることを、前回書いた。 最初に「なぜあなたにこの質問をするのか」を伝える 相手にとって“気付き”のある仮説を立て、それを検証する質問をする →「なんでそんなこと俺に聞くの？」をなくそう →共感のコツは「夫婦ゲンカの解決法」にあり では、相手にとって“気付き”のある質問とは、具体的にはどんな質問のことなのだろう。日立コンサルティングの芦辺洋司マネージングディレクターは、「自分がクライアントの気持ちになりきって考えれば、聞く価値のある質問が見えてく
「なんでそんなこと俺に聞くの？」をなくそう
相手と顔を合わせて行う打ち合わせは、電話やメールでは伝えきれない先方のニーズや、抱えている問題点を洗い出すためにも非常に重要だ。「相手から効果的に情報を引き出す質問のコツ」を、プロのコンサルタントに聞いてきた。 クライアントとの打ち合わせ当日。事前にいくつも質問を用意して臨んだのに、打ち合わせが終わってみれば結局知りたいことが何1つ分からなかった――。そんな悲惨な思いをしたことのあるビジネスパーソンも少なくないのではないだろうか。 相手と顔を合わせて行うヒアリングは、電話やメールでは伝えきれない先方のニーズや、抱えている問題点を洗い出すためにも非常に重要だ。「相手から効果的に情報を引き出す質問のコツ」を、プロのコンサルタントに聞いてきた。 →「ドリルじゃなくても穴は開く」を気付かせる質問とは？ →共感のコツは「夫婦ゲンカの解決法」にあり 取材したのは、日立コンサルティングが行っている社内研
フォーティファイがセキュアなソフトウエア開発手法を提供するパートナー制度
左からフォーティファイ・ソフトウェア代表取締役社長 遠藤玄声氏，SRA 営業推進役 梅津辰雄氏，米Fortify Software ディレクタ Justin Derry氏，テックスタイル 代表取締役 岡田良太郎氏，S&Jコンサルティング 代表取締役 三輪信雄氏 フォーティファイ・ソフトウェアは2008年11月20日，セキュアなアプリケーション開発プロセスを企業に導入するパートナー企業を対象にした制度「Fortify BSA (Business Software Assurance)アライアンス」を開始したと発表した。 フォーティファイはセキュリティ関連製品やサービスを提供している米Fortify Softwareの日本法人。開発したソフトウエアのぜい弱性を検査するFortify SCAなどツールやFortify BSAと呼ぶ開発方法論を販売している。 Fortify BSA (Busine
【インタビュー】"重要思考"でSEからコンサルタントへ - K.I.T.虎ノ門大学院 三谷宏治氏 (1) SEは、優秀なコンサルタントになれる貴重な存在 | エンタープライズ | マイコミジャーナル
SEは、コンサルティングスキルを磨け 「システムエンジニアは、ITという専門性を持ちながら、会社の全業務に広く関わるという特異な存在。これは、あらゆる業務に精通したオールマイティな存在になる可能性を秘めている反面、下手をすれば、ユーザー部門に言われたことを翻訳して開発者に伝えるだけの伝言役に近い存在になるリスクも併せ持っているということ」 K.I.T.虎ノ門大学院 主任教授 三谷宏治氏 そう語るのは、金沢工業大学のビジネススクールであるK.I.T.虎ノ門大学院で主任教授を務める三谷宏治氏だ。三谷氏は、1987年から1996年までボストンコンサルティンググループ、1996年から2006年まではアクセンチュアで、経営戦略コンサルタントとして国内外数十社のプロジェクトに携わってきた人物だ。さらに、2003年から2006年までは、アクセンチュア戦略グループの統括エグゼクティブ・パートナーを務めるな
わたしが知らないスゴ本は、きっとあなたが読んでいる: そろそろコンサルタントについて一言いっておくか
「コンサルタントの危ない流儀」はスゴ本。身の毛もよだつ暴露ネタだけでなく、優れた（結果ドリブンの?）テクニックをもHackできる。コンサルタントも、そうでない人も、盗みどころ盛りだくさん。 最初にハッキリ言っておく、コンサルタントは、こんなに酷くない。 顧客を財布、しかも巨大な財布だと見なし、知ったかぶりの業界通を気取り、難解な経営用語で煙に巻き、「お客さまと一体となって」嘘八百を並べ、プロジェクトが焦げ付く前にトンズラする―― こんなコンサルタントは、ほとんどいない。 しかし、コンサルタントの手口は、著者の暴露するとおり。なぜ言えるかというと、わたし自身、コンサルタント・ファームとして中の人の経験があるから。面白おかしく脚色してるだけで、やってることはホント（書きっぷりは山形浩生氏に似てる）。 ■なぜ、経営者はコンサルタントに莫大なカネをつぎ込むのか? 従業員の給料を必死こいて削減する一
優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない：けんじろう と コラボろう！：オルタナティブ・ブログ
ある有名な大手戦略系コンサルタント（ＩＢＣＳではありません）のプリンシパルと飲んだ。 大手の製造業では有名な方なのだが、一つ驚かされたのが「優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない」という言葉だ。もちろん、依頼内容の分野にもよるのが、基本は「何も提案しない」のだそうだ。 彼に出会う前（１０年ほど前）の私のコンサルに対する一般的なイメージは、失礼ながら、 ・分厚い分析資料を持ってくるが、中身は巷にある情報の寄せ集めで価値がない ・実現性の低い施策を提案 ・そのコンサルタントにとって利益になる製品（例えばＩＴ）や取引先（例えばＳＩ会社）に誘導 ・プレゼンテーションが上手であるが、はったりが多い ・一般的に良いといわれている戦略や考えを否定して、新しい視点での考えを提供する気づきを与えてくれるというパターンが多いが、絵に描いた餅であることが多い だったが彼と出会ってからコンサルタントの認
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