営業マネジャーが陥りがちなマネジメントの罠──会議やKPI管理の正しい運用方法【連載 【TORiX 高橋浩一直伝】 勝てる営業組織の戦略的な作り方】| FastGrow
前回までの記事で、ルート型、アカウント型それぞれのパターンに対してどのように勝率を上げていくか、生産性を上げていくかといった話をしてきました。 これらの勝ちパターンがマネジメント時に認識されたとしても、それを現場のメンバーにどう浸透させていくのかといったポイントを抑えることが重要です。 今回から、営業のプロセスやモニタリング自体をどのようにマネジメントするかについてお話をしていきます。 まずは、営業会議やその会議の際に使用される資料をテーマに考えていきます。 営業会議というものを行っている会社は多いと思いますが、営業会議においてよくみられる現象として、現時点での売り上げや受注の達成率はわかるものの、このままいくと期末にどのくらいで着地しそうかという客観的数字がわからない、というものがあります。 「XX万円不足していますが、何とかなると思います」。このようにだけ言われても、経営としては着地予
これ一枚で理解できる営業の役割 - 斎藤昌義（さいとう まさのり） - ZDNet Japan
営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・プラクティスの体系化と営業能力のガイドライン作りに、一緒になって取り組んでいます。 下図は、そんな、新本さんのまとめられた「営業の仕事・商品・サービスに左右されない普遍的な営業の役割り」というものです。 営業の仕事とは何かを解説したものは、よく見かけますが、このように簡潔にまとめられたものは、なかなかありません。 解説を加えるまでもなく、一目瞭然です。 僭越ながら補足させていただくとすれば、「スキル(マインド)」のところでしょうか。 ここでは、「営業のスキル（マインド）」を「コンダクター」、「コンサルタント」 「顧客との同盟」の３つに分けられています。 「コンダクター」とは、お
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