なぜ｢説明が完璧な営業｣より｢説明が粗っぽい営業｣のほうが売れるのか…キーエンス流｢営業の極意｣ 顧客を｢仮説の当事者｣として巻き込んでしまう

私たちは常日頃から「仮説」を使っている 若手の営業パーソンと話していると、みんな口を揃えて「仮説を立てるのが難しい」と言います。本当にそうでしょうか？ 実は意識していないだけで、私たちは日々の生活の中でも仮説を立てながら生きています。 例えば、「今日は飛行機雲が出ていて雨が降りそうだから傘を持って行こう」としているときの「雨が降りそう」というのは仮説ですし、「宿題をやらないとテストの点が下がり親に怒られるから勉強しよう」にも仮説が含まれています。 常日頃から使っている仮説が、仕事の場になるとなぜ急に難しく感じるのでしょうか？ それは、仕事で使う仮説は間違ってはいけないと思い込んでいるからです。 学校のテストには必ず正解があり、正しい答えを解答することが求められます。答えを間違えると悪い成績をつけられ怒られるので、間違えることは悪いことだという価値観が刷り込まれていきます。さらに、社会に出て

[ChillOut]

初回提案では方向性を決めるような簡単な仮説をぶつける／事前に期待値をコントロールする／提案までの時間は短く／粗い仮説の段階で顧客にぶつけ一緒にブラッシュアップしていく（自分の意志で選んでもらう・共創）