営業職25人への同行調査が教える一流の営業と三流の営業

営業をいかに変えるか 営業の戦略、営業組織論、営業の科学、営業の心理学など、さまざまな切り口から分析された営業に関する論文を少しずつご紹介します。 バックナンバー一覧 産業心理学の権威の1人であるゲラーマンが某部品メーカーの営業担当者25人に同行調査を実施した。営業担当者一人ひとりの営業トークや振る舞い、さらには顧客企業の担当者の反応をつぶさに観察したところ、営業の基本動作といえる3つの要件が明らかになった。また、成績のふるわない営業担当者に共通する問題もこれら3要件に関わるものであることが判明した。残念ながら、営業を天職とする人材は少ない。したがって、セールス・マネジャー諸氏はこれらの要件の意味を知り、コーチとして低業績や成績にムラのある営業担当者の指導に努めなければならない。 サウル W. ゲラーマン Saul W. Gellerman 元ダラス大学経営大学院学長。1999年に退職。産

[yusan75]

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