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存在さえ危ぶまれる日本の製造業――マーケティングの見直しを
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存在さえ危ぶまれる日本の製造業――マーケティングの見直しを
顧客の課題解決こそが営業の役割 ここ5年ほどの間に、営業改革に取り組むメーカーが増えてきている。従... 顧客の課題解決こそが営業の役割 ここ5年ほどの間に、営業改革に取り組むメーカーが増えてきている。従来の属人的な営業では、顧客との関係の構築は営業マンに一任されてきた。したがって、有能な営業マンの場合は、顧客との間に広く、深く関係を構築することができる。しかし、その営業マンがいなくなると、とたんに顧客との関係が途切れてしまうことになる。 属人的な営業の仕方では、どうしても顧客との関係が長続きしないのだ。そのために、メーカーも営業の改革に取り組むわけである。 ほとんどのメーカーでは、できる営業マンのやり方をマニュアル化して、スキルアップ研修を行うことによって標準化し、誰もが同じようにできるようにしようとする。だが、それでは画一化されるために、発展性がないという問題が新たに出てくる。 では、営業マンに創意工夫をこらし、意欲的に仕事に取り組んでもらうにはどうすればいいだろうか。答えは、プロセス型の