SIerがコト売りに転換できない2つの決定的な要素 | 戦略なきIT投資の行く末 | コラム | マーケティングキャンパス

最近、日本企業の経営者が書く中期経営計画の中に必ず入っている2つのキーワードが「DX（デジタルトランスフォーメーション）」と「コト売りへの転換」だそうです。これはIT産業やその中核であるSIerも同じなのですが、コト売りへの転換に関してはまったく進んでいません。その原因はコト売りのメカニズムが正しく理解されておらず、転換するために必要な2つの決定的な要素が揃っていないからです。 その2つの要素とは【ソリューションブランド】と【課題探知能力】です。 ソリューションブランド モノ売りからコト売りに転換しようとした時に経営者が真っ先に取り組むことはスキルアップだそうです。スキルアップ自体簡単なことではありませんが、営業がスキルアップしたからと言って顧客からのイメージがすぐに変わるわけではありません。「出入りの業者」というポジションでフットワークと価格が評価されていた企業の担当者が、いきなりコンサ