ソフトウェア企業と衝突しながらつくったSFAに手ごたえ--ジュピターテレコム
印刷する メールで送る テキスト HTML 電子書籍 PDF ダウンロード テキスト 電子書籍 PDF クリップした記事をMyページから読むことができます 営業支援システム（SFA）は、概要だけ聞くと夢のシステムのように思えることがある。導入するだけで、3カ月先には大幅な売り上げアップが実現するような気になる。しかし、現実はそうはならない。ほとんどの企業は、さまざまな工夫をし、長い忍耐の末にようやく業務の中に組み込み、成果を上げている。 これまでほとんど営業の管理などをしてこなかった小規模の組織なら、営業支援システム導入効果はすぐに出るかもしれない。しかし、一定の規模を持ち、市場でのシェアも確立している企業が、SFAを使ってさらに成果を上げるには、まず活用を定着させるところから地道に積み重ねていくしかない。 SFA利用における負の側面とは SFAのジャンルに入るソリューションはさまざまある
専門家に聞く「なぜわが社のSFAは効果が上がらないのか？」
SFAを導入したが投資に見合った効果が上がらない、営業現場で使われない、といった声を耳にする。SFAは営業案件を管理するシステムで、魔法の箱ではない。顧客マスターやメール配信など本来の用途でない使い方をして、使いづらいツールだと決め込むのは誤りだ。また、受注件数が案件数を超えることはない。そもそも案件が増加していないのに、SFAを導入しただけでは受注が伸びることはない。 本コンテンツでは、シンフォニーマーケティングの庭山一郎氏にSFAの効果的な使い方について話を聞いた。何でもSFAに集約するのではなく、マーケティングオートメーションツールとの併用でよりスムーズな案件管理が行えるようになる。また、マーケティングに成功した企業はどのようにSFAを活用しているのか、日本企業のマーケティング部門に不足しているものは何かについても紹介する。
「使われないSFA／CRM」で終わらない「真に役立つSFA／CRM」とは
SFA／CRM（営業支援システム）は、なぜ現場に根付かないのか？ なぜ売り上げアップに貢献できないのか？ 営業活動や顧客に関するあらゆる情報を一元的に管理し、それをさまざまな形式で広く見える化・共有することで、営業力アップや顧客との関係強化を果たし、売り上げ向上を実現するSFA／CRM。そのうたい文句に引かれ、多くの企業が導入に乗り出したが、果たして想定していた通りの効果を上げている企業がどれだけあるだろうか？ 実際には、システムを入れたはいいが、結局現場で定着せずに形骸化してしまったケースが後を絶たないようだ。 そうなってしまった理由は企業によってさまざまだが、概していえるのは、ツールを導入しただけで安心してしまう企業が多いということだ。当たり前のことだが、高価で機能が豊富なツールをコストを掛けて導入しても、活用されていなければ意味がない。実際に現場のユーザーに活用されてこそ、初めてツー
SFA＝時間浪費機能付・精神的負担増幅装置 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「SFAを導入してはみたものの、営業の意識が低いので、ちゃんと入力してくれないんですよ。どうすれば、彼等の意識改革ができるでしょうか。」 ＊SFA (Sales Force Automation : 営業活動の進捗を管理し、効率的な営業活動を支援するシステム) 先日伺ったITベンダーの営業部門長さんからこんなご相談を頂きました。こちらに限らず、よく伺う話です。 「営業の意識が低いからSFAに正しく入力しない。だからSFAが使えない。」 私はこの思い込みがそもそも間違っていると思っています。営業の意識が低いのではなく、営業がSFAに入力することに負担を感じさせない仕組みを提供していない管理者の努力不足、あるいは、そういう仕組みを作ろうという意識の低さこそ、本質的な問題ではないかと考えています。そのような自らの努力不足を棚上げして、現場の意識の問題に責任転嫁しているように思えてなりません。 S
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