リストラと平和主義：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
最近、以前よりリストラを目的としたBPRの相談を受けることが増えた。 個人的には寂しいというか、ちょっと悲しい気がする。 私は、最近は胸を張って言うようになったが、徹底的に「平和主義」だ。 できることなら争わずに全速前進、成長一直線の戦略を企画するのが大好きだ。 しかし、震災も含め、いろいろ後ろ向きのことが、その後ろ髪を引っ張る。 みんな、一生懸命、生きている。 たまには病気もする。ついつい怠けてしまう人もいる。 本当に怠惰でいいかげんな人もたまにはいるだろう。悪人もいるかも知れない。でも、そんな人でもしばらくして改心し、そしてみんなで頑張る姿勢に同調する。 ひとえに、「みんなで頑張ろう」っていう気持ちが統一され、且つ高い士気に高揚されていれば。 多少の犠牲はやむを得ないと説く上司が以前いた。考え方はある意味もっともだ。 だけど、それは、その「犠牲」に心から涙を流して詫びることができる人に
これから就職活動を始める方々、なかなか就職が決まらない方々に、もし少しでもご参考になれれば幸いです。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
私の見聞き間違いでなければ、大学生の就活開始時期を今よりもある程度遅らせようという動きに以前政治家が賛否両論を展開していました・・・個人的にはそもそもルールをあれこれ作るより、急ぎたい人は急ぎ、応じられる企業が個別に判断してそれに応じればいい気がします。むしろ内定取消しが起きないための制度やガイドラインを作ってもらう方がいいです。そういえば私も内内定を取り消されたことがあります。 一律何でも線を乱暴にあちこち引くから我々日本人のCapabilityは国際競争力をどんどん失っていくのです。早くやればいいとか、ただ遅い方がいいってもんじゃなく、そもそも適切なタイミングで開始する、つまり活動期間が長すぎることで学生と企業の双方に大きなストレスをかけるリスクについての軽減策を考えればよいってことでしょう。 とはいっても、実際就活やる人はどっちにしても一定、大変なんですよね。要は競争ですからね。新卒
提案書のタイトルをみると、大抵にしていかに考え抜かれた良案かそうでないかが、自然にわかる気がする。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
たかが表紙、されど目次、とはいうんだけど、やっぱり最初に、序盤にクライアントの目に触れる大事な頁。 今はいろいろとストレス・フルな外部環境におかれていますが、それゆえ、なおさらのこと手を抜くわけには行かない。一期一会、提案は通常再戦の機会もない。 個人的に、各スライドのタイトル以上に、この2枚には異常なくらい厳しくこだわる。指導しても個々のこだわりや効率論とやらで結局（私の目から観て）たいして印象も工夫もないものに終わることもあるし、周囲がなんと言おうととにかく自身の手でこの2枚のレビューもしくは自主作成を、あいさつ文同様、手がけることもある。 もちろんクライアントだって、必ずしも気に留めない人もいる。でも時々しかないにしても体験上、自分は思うのです。 （へー、よくみると、凝った表紙ですねえ。。。） 表紙はプレゼンが終わった最後に再度提案書を閉じてクライアントが目にする可能性があるもの。つ
「改革」は「改善」よりはるかに骨の折れる大変なこと：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
先日あるクライアント先にて。 「○○さんは業務改革をやっている。」 「『改善』じゃなくて『改革』と言い切って、日々推進しておられる。『改革』と胸張って言えるところがいいよね。」 という話をしていました。 改革というのは改善というレベルからはるかに高い、苦労する取組みです。 私たちがコンサルティングの提案をするときには、自然に「改革」という言葉を使っています。非常に骨の折れる仕事だからです。だから外部協力者が必要。そういう理屈です。改善なら自社で可能かも。でも改革は外部協力者の中立的、客観的な視点や、スピーディでスキル・フルな技能が求められる。 私たちの某クライアント先に、そういう「改革」を推進しているスポンサーがおられます。私達も全力挙げてご支援を継続していますが、私達は所詮外部の人間、いろいろ支援や一部代行をするとはいっても、やはり真ん中の「改革の御旗」を掲げるスポンサーが不可欠です。
稼働率１００％でも営業できる方法：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
近日、私がはじめて提案して実行も完結してといういわゆるプレイングマネジャーを体験できたときのスポンサーにあたる方と会食できるかもしれないというので・・・ついついその頃を思い出して、今回のエントリです。 私がここで言うプレイングマネジャーってのは、 「稼働率１００％でも営業する人、営業できる人」のことです。 実話で説明しますが、 当時前職の頃は、各マネジャーはA銀行とかB証券とか、担当クライアントが1社か2社、割り当てられていました。あくまで私の経験的定義ですが、 • ビジネス開発（Business Development） vマーケットはどこにあるか（ニーズの把握） v売れるものは何か（ソリューションの候補） v採算があうものはどれか（ビジネスモデル） • クライアント開拓（Client Development） vクライアントはどこにいるか（顧客選定） v必要
コンサルティング営業の極意？：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
昔「営業活動のいろはにほへと」こういうタイトルでエントリを書きました。 特に反響があったわけでもありませんが（笑）、その後、いろんな経験、気づきも経て、昨今はさらに営業力の重要性を痛感するもので、自分でまたそのエントリも読み返しました。。。 「い」 インプットをこちらが与える姿勢を貫く。お土産を渡さずに営業を終えないこと。 「ろ」 論理的に徹し、感情論は廃する。どんなに批判的な言い方で返されても我慢我慢。 「は」 ハキハキしゃべる。いつもより、そして自分なりに工夫して。 「に」 にこやかにいこう。笑顔は営業でとても重要です。 「ほ」 本音で話す。熱意が相手を必ず動かします。 「へ」 下手な小細工はしない。営業は策に溺れるくらいなら直球勝負の方がいい。 「と」 問いかけを１つ残して営業を終える。宿題があると次に会う機会が作り易い。 これらはいまだ非常に重要なテクニック７項と、私的には思ってま
自分からアクションしないと動かない営業局面ならさっさと行動しましょうね。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
昨年のふりかえりで一番今でも悩ましいと思っているテーマとして、 「営業責任はアカウントマネジャーにだけあるのか？」 ってのがありました。 こういう聞き方をすれば、フォーマルには誰もが「いいえ。社員全員が、割合はどうあれ共同で責任を背負っています」、と答えるでしょう。 ですが、実際に現場では、 「営業はアカウントマネジャーの責任。ボク関係ねぇー。」 「実務やってる自分が営業するのは、プライシングとかいろいろ交渉難しいもん。」 という声もあるようです。 正論かも知れませんが、 そういう人に未来のキャリアパスはないです。きっぱり。 我々の業界はいずれはセールスもデリバリもやるアカウントマネジャーの道に進むのが王道。その過渡期には、まさに「セールスもデリバリもやる」二刀流が求められるのです。 なぜか？ それは簡単、「最悪自分がデリバリできるコンテンツをセールスする姿勢を基本に」躾けたいからなんです
「理由」は常に聞きましょう。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
クライアントと、あるいは仲間内、時には敵対関係にある関係者と、いろいろ駆け引きをします。そういうやりとりでは、自分の思惑とは異なる方向に展開することも多く、想定外にいろいろ物事が進んでいったりします。 そういうときに、 なぜか、素直にその事象を受け入れ、どうしてそうなったのか、理由や事情を聞かないで対策を考える人に、時々出合います。 作戦をたてるには、背景理解が必須です。提案書作成のシーンに置き換えて考察してみます。 1. なぜその案件が立ちあがったのか？ 2. なぜその案件は外部に提案を求める必要が出来たのか？ 3. なぜその案件は当社が提案すべきなのだろうか？ 4. なぜその案件は当職が担当すべきなのか？ 5. なぜその案件はその他の参加メンバー（技能、人間性）でなければならないのか？ 6. なぜその提案はその費用（報酬）にな
人間は同時に３つのことなら集中できるはずです。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
人間は同時に複数のことに集中できないと言う人もいますが、そんなことはないと信じているタチです（笑）。 ただ、同時に３つが限界とも思っています。 私の師匠（達）には、「人間は同時に３つのことなら集中できる」と教わりました。 ちなみに、だから「コンサルタントとの会話は話3分の1くらいに聞いておかないと後悔するってクライアントには思われてるんだぞ」という助言（爆）も同時によく言われました。 私なりにそのときの教えを積み上げ、適宜試し、経過や結果を体感し、教訓を整理して醸成させてきました。 ３つと言っても、仕事に限らず、自分が気になるテーマのTOP ３ってことです。 例えば私の場合、プライベートで大きな１つ悩みを抱えています。 眠りが浅い日も多く、明らかにこの件については常時気に成っている。イコール、適宜集中してそれに関するアクションを片付ける習慣がついてしまっています。 ということで、私は基本２
案件機会を探してこれるということと、提案書が書けるということと、獲れた案件の実務を回せるということのバランス：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
案件機会を探してこれるということと、提案書が書けるということと、獲れた案件の実務を回せるということのバランス 当社は1月スタートの12月締めですので、10月になった今はどちらかというと今年はもう「どう締めるか」が重要着目点です。 そしてむしろ、できるだけいい感じに12月を迎えて来年良いスタートをいかに切ろうか、がこれまた重要な計画のポイントになります。 基本的に我々のビジネスプランは大きく３つ。 アカウントプラン アサインメントプラン コストプラン です。 （経験的に且つシンプルに整理していますので一般的な経営理論とは異なる部分がありますがご容赦ください） アカウントプランとは、どのアカウント（クライアント）へどんなビジネス・サービスを提供してどのくらいの売上と利益を獲得するかを計画すること、 アサインメントプランとは、各アカウントに対してどんなスキル・経験を持つどんなスタッフをどの期間に
ベンダーのプロジェクトマネジャーは、クライアント先に出社したら毎朝キークライアントの席を訪問して「おはようございます。今日も一日、よろしくお願いします。」とあいさつして回るべきだ。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
ベンダーのプロジェクトマネジャーは、クライアント先に出社したら毎朝キークライアントの席を訪問して「おはようございます。今日も一日、よろしくお願いします。」とあいさつして回るべきだ。 最近、客先にて執務する時間がとても多くなった事情から、各現場に励行していることがある。 リーダークラスは、毎朝クライアント先に出社したら、キークライアントの席を訪問し、挨拶して回るべきだ。 おそらくイベントとしてはせいぜい1分程度の話。 「おはようございます。今日も一日、よろしくお願いします！」 個人的には、簡単そうに見えて、実は営業戦略的にもとても意味合いがあって、そしてその日のクライアント・コミュニケーションをより円滑にしてくれる、高等戦術、だと思っている。 さすがにメンバー全員ぞろぞろいく必要はないだろう。いわゆるリーダークラスでいい。 挨拶相手も、自分にとってのキークライアント、せいぜい数名でいい。 先
動機づけしなければやる気は芽生えない。：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
アカウントマネジャーになってしばらくは、正直「仕事を獲る」ことに楽しみというか達成感がありました。なので、獲ったあとの「実行」については、その仕事を任せられるデリバリ・マネジャーをアサインして、実行面の指揮をとってもらうのですが、今だから言ってもいいかと思いますが、この割り切りがはっきりしすぎていたようで、「獲ったあとのフォローやアドバイスがない（顔を出してくれない）」という批判をよくされました。 アカウントが適正な数だといいのですが小規模多数になったり激しく稼働傾注のアカウントがあったりすると、各アカウントに対して適度のフォローやアドバイスをすることができず、「申し訳ないけどデリバリは任されてもらえますか」状態が多々発生しました。 結果だけ統計すれば、このような状態でデリバリ(実行)が失敗に終わることが生涯３回だけあります。共通点は確かに「適度のフォローやアドバイスをすることができなかっ
提案書の書き方（基本のキ）：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
最近、従来はなんとなく一人で書いてしまっていた提案書を、プロジェクトの仲間とか他のアカウントマネジャーと連携して、共同作成する機会が増えてきています。 セカンドオピニオンといいますか、他者の意見も取り入れることで自己満足だったりエゴに近い強引なアプローチ、あるいは単なる誤解や不備に気づくことができると思います。作業も分担できて効果的で効率的です。 ただ、一般的に提案書は「コスト」であり「利益を生むために、生む前に作るモノ」です。 ですから稼動することに比重の高いメンバーにはできるだけ普段は必要最低限の部分だけ参加させつつ、時々余白時間を作ってそこで全体理論を教えてきたのですが、やはりこれからの時代、早くから経験させ、そして他者の意見を積極的に交換させていこう、自分が積み重ねてきたノウハウも伝承していこうということで、これまでの考え方をあらため、できるだけ周囲とシェアしようとしています。 一
たかが年末の挨拶であっても、満足度の低い仕事については痛いくらいにバッチリ苦言を返されてしまうものだ（泣）：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
たかが年末の挨拶であっても、満足度の低い仕事については痛いくらいにバッチリ苦言を返されてしまうものだ（泣） 当社にとって12月は年度末でもあり、最近は今年のコンサルティングビジネスの満足度評価（CS）を各クライアントに伺って回る毎日でもあります。 挨拶を目的に申し入れすれば、せいぜい賞味30分のイベントです。ですが、意外とたくさんの会話ができるものです。その気になればプレゼン資料で20ページに相当する営業トークをすることも可能だな（経験談）、ウン。 一応名目が「顧客満足度調査」だったりするものですから、それについては出だしで聞くわけです。 こまごましたことを簡略すれば、要点では次の４つです。 １． 総じてここまでの成果に満足しておられるか ２． 職務を遂行した各メンバー、そして当社に対して、どのように個別評価をされておられるか ３． 良かった点、悪かった点を具体的に挙げていただきたい
早起きは三文どころか参萬円のお得？！：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
私のコンサルティング月単価は1200万円！（あ～、また活字で言っちゃった。恥ずいっ！^^;） つまり営業日あたり60万円、1時間あたり75000円、1分あたり1250円！？です。 ですから、私にとって9時始業開始のところを7時半に出社すると、それが対顧業務に結果転換できたとしたら10万円くらいお得なわけです。 10月1日は都民の日だからか（？）、息子の幼稚園がお休みで送りがない分、起きたら速攻出社することができました。いつもぎりぎり9時から始業していたのが今日は7時30分前から完璧なスタンバイ、まだ仲間は誰も出社していませんが、自分ひとりでできる業務はいっぱいあり、それが対顧作業かどうか関係なく、せっせと片付けて9時を迎えると、スイスイそれ以降の業務も、早朝からいろいろ片付けておいたおかげで想定以上に自分の時間とエナジーを対顧作業に投入でき、今日（10/1）はいろいろ成果がたくさん出せた気
ビジネスプランに全社員の野心を盛り込むことは極めて難しい：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
実は、個人的には今年向けの「種まき営業」は終わっていて、そろそろ来年向けの営業戦略を考え始めています。 1年は４つの四半期にわけられます。Q1（1月～3月）がもうすぐ終わりそうな現在、Q2（4月～6月）の営業計画は良くも悪くもほぼ見通しがたっていて、すなわち今年の半分は既にForecastは終了したようなものです。 経験的に、Q3が一年でもっとも繁忙で売上が伸びる時期です。 そういう意味でこの時点でQ1を終えQ2でどれだけ勢いをつけられるかでQ3（7月～9月）の見込みも立ってしまいます。 そして、 今年のQ4（10月～12月）＝来年のQ1なのです。経験的に話していますが、 Q1＜Q2＜＜Q3 と、 Q4＝Q1（来年） が、非常に大事なフォーミュラで、この形を作るのに、本当に毎年苦労します。 というわけで、Q3を既に見通し始めている自分にとって、Q4の見通しイコール来年のQ1ということで、既
サービスレベルとQCDの相関を昔と今で比較してみた：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
これまでよくタクシーを題材にサービスレベルについてのエントリを書いてきました。 歯車の合わない散々な一日 ！運命の再会。 タクシーでSUICA/PASMOが使えるようになった！ メルセデスベンツのMKタクシー タクシーが値上げするらしいですが・・・それならもっと取り組むことがあるんじゃないの？ 少し具体的な話になりますが、私は日本交通という大手タクシーの黒タクを通常は好んで予約します。予約自体に400円、時間指定すると400円さらに余計にかかりますが、以前同社のある方に問い合わせをして、次の観点からやむなく流しを拾う場合は別として、あらかじめタクシーが必要な際は予約をしておきます。 黒タクは基本「勤続2年以上で審査の上合格した人のみ運転資格を持つ」らしく、よって最近就業した経験の浅い人になることはないはず。 ということで地理にもそれなりの詳しさもあるだろうし、運転マナーや接客態度もそれなり
ビジネストークで気軽に言ってはならない（と思われる）こと：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
早いもので芸歴・・・違った（爆）、職歴が今月でちょうど20年になる・・・ エリックさんが言うように所詮コンサルタントなんて戯言集団・・・あ、このTV、大変残念なこと（？）に私も出てます（笑）。 別に自虐的、刹那的に言ってるわけでもなくて、単純に私がこの業界に「入所」した頃、確かにわれわれはどっか変わり者だったりしてこの業界に集まってきてたような気がしますので、エリックさんが「戯言」とか「悪行三昧」とか書かれても個人的には妙な納得感があるなあ・・・ まあエリックさんほど悪人ではないと自分は思っているのですが。。。 （エリックさんのファンの方々、ごめんなさい。苦笑） まじめな話、私が就職する頃って、普通に就職するために企業に選ばれる時代・・・ある程度までは就職希望者が選別できるけど、最後の最後に企業からふるいにかけられてました。 遊び呆けて留年した私には、一般的な有名企業に応募はするも、「無傷
忙しい自分に陶酔する。（反省の日記）：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
業績がどうのというより、自分が忙しい＝ヒマじゃない＝やる仕事が（いっぱい）ある、という、妙な満足感に、最近浸っています。 ちなみに例えば今日の活動履歴。 朝7時出社。軽食をほおばり、8時からの週次役員会の資料に目を通す。 8時からの役員会では、報告と指示・依頼、そして協議をしながら、今週の連携の仕方やマネジメント課題を確認。弊社は1月年初なんで、このQ4の報告に加えて、来年（特にQ1）の見通しをシェアする。 9時半に終了。デスクに戻ってメールチェック。返信して今日の対顧訪問や来客用資料作成準備。与えられた時間は毎曜日1時間くらい。あとは移動時間＝使える保証がない。できるだけ、他のメンバーに協力「依頼」し（指示ではない）、効率的に自分が仕上げられるように、なんとか準備を進めていく。そのためのAMの貴重な自由（が利く）時間。 でも、あっという間におしまい（苦笑）。 10時半からは採用面接。11
戦略コンサルタントの心得：トラパパ＠ＴＯＲＡＰＡＰＡ：オルタナティブ・ブログ
久しぶりに戦略コンサル案件をリードすることになりました。一方で派遣サービス、どうなっちゃうんだろう（爆）・・・ 一般的に、私の信じる戦略コンサルティングでコンサルタントが演じるワークスタイルやポリシーを完結に説明すると、 １） 「かっこいい」より「泥臭い」コンサルタントが好まれることが多い ２） 理論派より実践派が好まれる。そして成果はスピード重視、効率重視（枚数勝負ではない） ３） 「スロースタート～捲り型」は危険、スタートダッシュが何より重要な「こころがけ」 ４） 大抵お客様が求めている答え（目標成果）は、既に彼らの胸のうちにあることが多い ５） 目標はキークライアントを感動で「唸らせる」こと。最低でも「感心させる」ことは達成したい こんな感じです。 戦略プロジェクトの場合、ひらめきも重要です。
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