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どんな商品でも売る、セールスの極意6箇条 | Forbes JAPAN 公式サイト(フォーブス ジャパン)
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iPadを買うつもりでマンハッタンの家電量販店を訪れた友人は、彼の話をろくに聞きもせずにアクセサリー... iPadを買うつもりでマンハッタンの家電量販店を訪れた友人は、彼の話をろくに聞きもせずにアクセサリーや小物を熱心に勧め、お得な料金プランの説明を始めた販売員に辟易し、早々に逃げ出した。向かった先はアップルストア。「店員に煩わされずに自分で決めることができてほっとしたよ」と彼は言う。 店頭セールスの販売員の教育プログラムを各国で展開するHuthwaite社によれば、「重要なのはまず顧客の話を聞くことだ」という。買い手がどのような状況にあり、何を求めて店に来たのかを把握してアドバイスすれば自ずと購入に結びつく。 アップルの新製品を買おうとする人たちは、店員にあまり構われたくないと思っている。しかし、それ以外の顧客に対しては、相手の話を引き出すことが売上を増進させる最も有効な手段だ。車を買おうと販売店にやって来た女性がいるとしよう。販売員がまずやるべきことは彼女が何を欲しているのかを知ることだ。