「偶然」と「お人好し」に依存したBtoBマーケティング | 売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング | コラム | マーケティングキャンパス

BtoBのマーケティングがうまくいかない原因は、リストの収集からデータベース化、案件化、受注、そしてクロスセル・アップセルというラインがバラバラに機能していたり、あるいはどこかがすっぽり抜け落ちていたりすることにある。それを表現するために私がよく使う例え話のひとつに、マーケティングを箱根大学駅伝に例えたものがある。 BtoBのマーケティングを駅伝に例えると 正月の風物詩になっている箱根大学駅伝で最も華々しい区間といえば「花の2区」だろう。各大学はここにエース級を投入し、ここでの成績が往路の勝敗を決めることが多い。この区間を走った選手からオリンピックで活躍するマラソンランナーも多数出ている。 この大学駅伝を見ていると毎年感じることがある。日本のBtoB企業の「マーケティングのタスキは繋がっていない」ということだ。 BtoBのマーケティング活動を駅伝に例えると以下のような区間からなっている。

[ashigaru]

“クロスセル”