橋下徹｢日韓交渉で延々と平行線が続いてしまう根本原因」 交渉に必要なのは｢要望と譲歩｣だけ

感情的になる人が見落としている「ポイント」 交渉のときに感情的になる人がいるが、それはその交渉によって自分はどんな要望を実現しようとしているのか、つまり獲得目標の整理ができていなくて、何が交渉のポイントかをわかっていないからだ。 自分の要望と譲歩できるものをきちんと整理できていないと、相手から目の前に提示されたものを見て感覚的に「いい」「悪い」と判断してしまう。相手の提示の仕方が「悪い」と思えば、腹を立てて、感情的になってしまう。 また双方の要望と譲歩がきちんとリスト化されていないと、交渉とは関係のないことを延々と話してしまう危険が高くなる。 例えば、自分の不遇話やどれだけ困っているのかをずっと話したりする人もいる。その一方で、自分がいかに立派な人間かを印象づけるために、自分の経歴を延々と説明する人もいる。 感情的な言い合いになったり、無関係な話を続けたりしていても交渉はまとまらない。自著