有望な客に見えてもあえて完全無視…"上位5％"のセールスが使う｢絶対相手にしてはいけない客｣の選別法 日当たりの悪い部屋なのに借り手を途切れさせないセールストーク

当たり客を的確にゲットし仕事の効率性を高めるにはどうしたらいいのか。800社超、17万人のビジネスパーソンの働き方改革支援をしてきたクロスリバー代表の越川慎司さんは「成績上位5％の社員は、完璧な商品でなくても売ることができ、『相手にしない客』を見極める力があります」という――。 5％セールスはコントロールできない領域は「捨てる」 売れないセールスは、売れないことを他責にして、内省をしません。自分は運が悪いとか、価格が高いとか売れない商品を扱っているとか、自分以外のことに責任を擦りつけているのです（もちろん、他者に責任があるケースも存在します）。 一方、5％セールスは同じ事実に対して、ポジティブに解釈する傾向があります。これは能天気ということではなく、事実に対してチャンスを見つけようというマインドセットを持っているからです。 たとえば製品の機能が少ないと思えば、顧客を絞ることを優先すべきだと

[kechack]

分かりにくい製品だからこそ、分かりやすい商品として説明する。機能が不足しているからこそ、そこから生み出される価値を顧客のニーズに合わせる。