SFA と CRM の 賢い活用方法ブログ : 商談プロセス管理→購入サイクル理解＋管理へ

2008年05月21日01:10 商談プロセス管理→購入サイクル理解＋管理へ カテゴリ営業とは/セールスとは営業手法を考える ブログネタ：いろんな業界の営業を学んでさらに営業力をアップしませんか？ に参加中！ 購入サイクルを考えてみたいと思います。一般的に、ＳＦＡを導入する目的の一つに商談プロセスを管理して、売上げ予測を安定させたいという思いがあると思いますが、逆の立場になって（顧客の立場になって）購入する時のサイクルを考えてみるのも一つの手だと思います。相手の立場に立つという事なのですが、逆に相手の立場に立つと、意外なヒントが見えてくると思います。＜改善を検討していない?＞問題となっていない→必要性無し【ターゲット対象外】コールドコール、もしくは問い合わせをもらった物の･･･電話もしくは訪問でのヒアリングの結果、自社の製品で解決出来る問題点を顧客側が認識していない状態でかつ、問題意識が全

[yukio2005]

営業マンはこの段階の商談を欲しがるが、スケジュールが確定して製品選定が始まっていると言う事は競合が呼ばれている段階を意味し、競合が早いフェーズから提案をしていた場合は、当て馬で呼ばれているだけ