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“会社で引きこもる人たち”を動かす「ABCモデル」：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン このコラムの3回目で、「ダンマリ部下には2種類いる」というお話をしました。口を開かない部下のうち、「反抗型」には、とにかく聞こうとする姿勢で接して同意してあげること、「自信喪失型」には、質問の戦略を立てて話を導き出すこと、といったお話でした。 今回は、「人に口を開いてもらう」ことからさらに掘り下げて、「人に行動を起こしてもらう」ことにも通じる方法を考えてみたいと思います。 人の行動原理を説き明かしていく「行動分析学」という学問があります。このフィールドの中心を成す理論は「ABCモデル」と呼ばれています。 Aは、“Antecedents”＝誘発要因 Bは、“Behavior”＝行動 Cは、“Consequences”＝行動結果 人の行動には、何
現場を重視したデモが奏功 製品の解約率ゼロを訴える
営業支援システムに詳しいベテランを投入し、万全の態勢を組む。コンペは最後までもつれた。プレゼンでは、評価者にプロトタイプを実際に触ってもらうといった工夫を凝らした。 「2回目のプレゼンでも、これまで通り、システムの活用方法に的を絞って提案しよう」。アシストの営業力強化事業推進室室長の新本幸司と情報活用支援事業部営業部主任の森将茂は、決意した。 新本と森が担当したのは、冷却ファンやサーボモーターなどの製造・販売を手掛ける、山洋電気の新営業支援システム構築案件である。新本らは1回目のプレゼンで手応えを感じていた。 ところが、受注とまではいかなかった。「次こそは必ずきめる」。新本らは最終選考になるだろう2回目のプレゼンに臨んだ。 営業支援分野の“大家”が担当 山洋電気が営業支援システムを構築することにしたのは、営業現場で重要な情報を共有できるようにするためだ。当時は、顧客が望む特殊仕様の製品を過
第23回 システム開発の“丸投げ”が命取りに
現行システムの維持・保守業務に加えて，新たなシステム開発案件に追われている情報システム部は多い。むしろほとんどの情報システム部は，途切れることのない開発案件の消化に明け暮れている。忙しさに加えて，リストラや慢性的な要員不足が理由で，開発案件のほとんどを外部企業にアウトソーシングするケースも増えている。外注化は有効な選択肢の一つだが，“丸投げ”になってしまっては，情報システムのみならず，企業の存亡にかかわりかねない。 本記事は日経コンピュータの連載をほぼそのまま再掲したものです。初出から数年が経過しており現在とは状況が異なる部分もありますが，この記事で焦点を当てたITマネジメントの本質は今でも変わりません。 空調機器製造販売会社のB社では，全国の支店網をこれまで以上に地域密着型にして，ビジネスの活性化と同時に独立採算を徹底することになった。この方針の実施に合わせて新しい業務処理に適した販売管
「バカの壁」はあなた自身です
養老孟司 解剖学者／作家／昆虫研究家 現代人にとって、障害となる「壁」は、あなたの外にあるのではありません。実は、あなた自身が壁なのです。 あらゆる情報は、「しょせん済んでしまったこと」 なぜか。それは現代人が、未来を見ているつもりで、過去しか見ていないからです。 インターネットの発達で、現代人は飛躍的にたくさんの「情報」を手に入れることができるようになりました。こうした「情報」をたくさん集めて何に使うのかというと、「新しいこと」を生むためです。あるいは「未来」を予測して、失敗しないようにするためです。 けれども考えてみてください。 いくらたくさん「情報」を集めようと、それはすべて「過去の積み重ね」「済んでしまったこと」にすぎません。それだけを眺めていても、未来に起きることを見越したり、新しいことを発見したりすることはできないのです。 いま、流行の言葉に「危機管理」、英語でいうと「リスクマ
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