どんな意見を持つ相手でも思い通りに操れる｢オブジェクション･ハンドリング｣のコツ いったん意見を受け止め､相手の発言の裏にある意図を確認する

仕事相手から想定外の質問を受けたとき、どうすればいいのか。営業コンサルタントの高橋浩一さんの著書『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（KADOKAWA）より、「オブジェクション・ハンドリング」のコツを紹介する――。（第3回） 受注率を左右する「クロージング」の10か条 とある営業チームにおける「上司と部下の会話」を、ストーリー形式で書いています。 登場人物：新人営業マンのマサルと中堅リーダーのノリコ、二人を導く敏腕マネジャーのカピバラ部長 【カピバラ部長】「今回は、勝負所で押さえておくべき10の視点をまとめたよ。クロージングまでに欠かせないポイントを網羅したものだ」 ①今ここに時間を使っている理由 お客様は何のために貴重な時間を当社に割いてくれているのか、『そもそもの理由』はいつも把握しておきたい。お客様にとっての目的を外してしまうと、どんな提