マーケティングオートメーションは「見込み客」開拓の切り札となるか？ | JBpress (ジェイビープレス)

企業でIT活用が進むと、業務が効率化されたり、今まで見えなかったものが見えるようになるなど、様々な効果が期待できる。ただ一方で、システムの中に膨大なデータが蓄積されていくことによって別の問題が生じることもある。 先日、立て続けに数件、似たような相談を受けた。そのうちの1件はこんな内容だった。 2000年初めに大胆な営業改革とともに営業支援システム（SFA）を導入した会社の話である。気がつけば、そのシステムの中に5万件の顧客情報がたまっていたという。しかし、現在、その中で使われているのはほんの1割程度だそうだ。 その会社は、昨今の経営環境の変化を受けて、営業拠点の統廃合を行う予定だ。拠点数を半数にし、営業員は3割削減するという。 それでも売り上げは維持しなくてはならないのが企業というものだ。しかしご存じの通り、いわゆる「営業マネジメント」だけを一生懸命行っても効果は限定的である。受注率が多少

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