自分の能力アピール＝相手のメリットである －営業4000人調査「これが稼ぐ人の共通点だ」【6】

営業の仕事の本質は「顧客の業務改善」であり、「顧客への営業支援」です。自己と顧客、双方にベネフィットをもたらす仕組みを提案して顧客に喜んでもらうことができれば、その仕事は成功といえるでしょう。 そのためには顧客を知ることとともに、自己の能力開示を行うことです。自社だけではなく、自分自身の能力アピールもぜひ実践してほしい。キャリアや専門領域をわかってもらうために「異動前は技術部門にいたので、技術方面のご相談はお任せください」などといえば相手に響きますし、新人営業マンのファーストコンタクトなら、「野球部出身なので体力とフットワークには自信があります」でもいい。顧客は相手の開示した能力を見定めながら何を任せるかを考えるので、このような個人の特徴や能力のアピールは極めて有効に機能するのです。 また自社のアピールについては、たとえ実績のある会社でも、その内容を顧客目線から語るのを忘れないようにしまし