「たれ」進出で保った「反經而已」 －キッコーマン社長 堀切功章【2】

1997年2月、家庭での焼き肉用に「新撰焼肉」と名づけた「たれ」を発売した。その開発から収益の確保まで、すべての責任を負うプロダクトマネジャー。45歳だった。 新製品は、みそ味ベースの「赤だれ」と醤油味ベースの「黒だれ」。どちらも、210グラム入りのプラスチック容器を使い、希望小売価格は350円とした。先行勢の品よりはやや高いが、本格的な味と、落とすと割れるガラス瓶を避け、工夫した中栓で液だれを防止するなど、差別化を図った。 その本意は、競争相手から市場シェアを切り取るのではなく、肉の家庭消費が増えていくなかで、市場そのものを拡大したい、との点にある。言い換えれば、お客にとっての選択肢を増やすことだ。実は、家計の支出に変化が起き、93年まで醤油への支出額が「つゆ・たれ」を上回っていたのが、94年に逆転した。差別化は、追う立場なら当然のことだろうが、それこそが「お客第一」につながる道だ、と部