性能では日本車に負けている…それでも｢ハーレー｣が高級大型バイクとして熱狂的に愛されるワケ ｢顧客に愛されるブランド｣の絶対条件

ただの「顧客」→「得意客」→「強力なファン」 顧客の生涯価値を計算してターゲットを選択し、そうやって獲得した顧客を維持したあとには、さらにその関係を「深化」していくことが大切だ。 アメリカの経営学者フィリップ・コトラーによれば、ゼネラルモーターズでは新規の顧客開拓には既存顧客維持の5倍以上の経費がかかることを発見したそうである。また、B2Bビジネスの場合、経費は概算で20倍から50倍にもなる。 では、顧客を自社ブランドの強力なファンにするにはどうすればよいのか。 まず、「見込み客」を対象にして、最初の購買をしていただく「顧客」を創造する。その際には「返報性の原理」を活用することがひとつのアイデアだ。人は、他人から何か嬉しいことをしてもらうと、何かお返しをしなければいけない心理が働く。無料でサンプルをもらう、あるいは価値を感じられる無料メルマガを配信してくれるサービスを受けると、「ここで買わ