SIerが作ったパッケージが“さっぱり売れない”理由 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス

パッケージベンダーとシステムインテグレーター（以下、SIer）は、同じようにコンピュータシステムを扱うビジネスでも、まったく違うビジネスモデルです。それを忘れた結果、リリースはしたもののさっぱり売れず、また売り方も分からずに放置され、利益が出た年に特損で処理されるパッケージが無数に存在しています。 そのメカニズムと対応をノヤン先生が解説します。 今日はパッケージの完成度とソリューション、それを踏まえたマーケティングの基本設計の話を、SIerの例で説明しようかの。 ある日、SIerと呼ばれるコンピュータシステムの開発を業務とする企業でマーケティングに携わっている人から、こんな質問を受けたんじゃ。まぁ質問というより愚痴じゃがの。 「新しく作ったパッケージがさっぱり売れなくて困っています。業務系のシステムなのでコンシューマ系のアプリのようにダウンロードで勝手に売れる訳もないし、でも経営者は『パッ

[lacucaracha]

この記事の『完成度を下げる』というところまでは同意するけど、そこに対する答えは『カスタマイズ性を上げる』ではなく『機能を絞り込む』だと思うの

[ewq]

SIerはマーケティングできないんだよね…御用聞き営業しかいなくて、セールスとマーケティングの区別すらついてない。

[tzk2106]

「じゃ」が頻出してて読みにくい。

[dbfireball]

SIerの顧客ってSIerのせいでパッケージアレルギーになってる(スクラッチじゃないと自社にフィットしないと洗脳されてる)ケースがあるから自業自得なのでは。

[paradisemaker]

パッケージでも勝ち方はあるんだけど、それを徹底すると組織やマネジメントを作り替えないといけなくて、普通はそれができない。

[dev0000_1]

sesは受託に憧れ、受託はパッケージに憧れる。博打度の高い業態の、生存バイアスに踊らされているだけのような。

[NOV1975]

ここでのパッケージの概念がよくわからん。

[masatomo-m]

ちょいちょい自分がお客さんや社内でも話してたことを良い感じに言語化していて良いと思った。パッケージ売りになると事業優先度が「開発を含む個別の問題解決＜営業力」になるので、エンジニアは辞めたりするよね

[yachimon]

ああーうちのあの部署にも読ませたいわーそしたら売れるソリューションに進化しないかな…

[watatane]

文字！(千鳥っぽい感じで)

[style_blue]

業務をシステムに合わせた方が早いやつね。

[hitsujiniku-sugita]

のじゃおじで再生された

[sawarabi0130]

下請中心のSIerの場合、顧客の要望を聞き出すのはSEの仕事で、営業はただの人売りだったりする。

[rryu]

売り方の分からないパッケージを作ってしまうのはあるなあ。何しろ売り方が分からないので買ってくれる人を見つけるのも難しく、結局売れないので終わってしまうという。

[soyokazeZZ]

営業先のシステム担当の教育込みで売ったり、もしくはそれができる人材を斡旋したりする事を商売にできないか

[sakahara]

勝手にダウンロードして「ちゃりんちゃりん」とお金が入る、などというビジネスモデル、が いいよな。

[mikuti2]

ビジネスモデルが異なるため、パッケージ販売を「顧客の課題にフォーカスして個別の問題を解決する習慣が身についたSIerの営業」にさせると、事態が悪化する、とのこと。

[takmin]

パッケージを作るのではなく、問題解決のための部品を作る

[togusa5]

システムインテグレータのオービック(ﾄﾞﾝｯ!!

[Iridium]

業務が特殊といいながら、君たちいつまでExcel使い続ける気なんですかねえ

[toubanjanny]

そもそも「パッケージだと痒いところに手が届かないので作り込みしますよー」という売り方しかできないからパッケージを売り込めるわけないし、そういうのに慣れてる顧客ばっかりだから買うわけもないという。

[and_hyphen]

そこまでできるSIerの営業が居るかっていうのと、あんまり個別にきめ細かく対応し過ぎると泥沼だからある程度パッケージに合わせるのは大事かなあって

[tinsep19]

カスタマイズ範囲がソフトウェアでなくなると比較的うまく行く。カードキーとかね、システム導入と物理的なインテグレーションとしてドアとか天井とか補強したり壁紙変えたり

[sds-page]

パッケージ製品ってだいたいカスタマイズ前提で導入されてる。ノンカスタマイズで導入してくれる顧客が神に見えるくらい

[psfactory]

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[suthio]

パッケージとSIerの組み合わせはいいのかもしれない

[lovevoiceryu]

カスタマイズを前提とするかどうかは大違い。同じものを大量に使ってもらうのが一番儲かる。ハードも同じではあるけど、ソフトは複製コストがほとんどかからない。これで人類史上最も成功したのがビル・ゲイツ。

[donkeyhole]

日本でSier以外が作ったパッケージで売れてんのってあったっけ

[kaerucircus]

これ、日本に限った事では決して無かったのは、GoogleがB2BにおいてCRE(Customer Reliability Engineering)という”客自身”が”客側のシステムの品質”を保証するように求めそれをサポートするアプローチに移行した事から分かる

[khtno73]

顧客のサイフが打ち出の小槌なわけじゃなし、SIerもパッケージ使って提案するよね。ギャップ詰めきって、寄せる部分と開発部分/予算と運用のバランス取るのが腕の見せ所だし、しくじると失敗が約束されるとこでもある

[cloverstudioceo]

受託脳でプロダクト作ると上手く行かないんだよね。弊社も受託脳からの脱却が中々上手く出来て無い。個別カスタマイズとか受託的には新規案件だからついついやっちゃって後でしぬ

[swdrsker]

“顧客側にイニシアチブがあってパッケージに無い機能を無料で作らされているのと、パッケージベンダー側にイニシアチブがあって計画的に機能を追加しているのとでは、まったく異なるものなんじゃよ。”

[amemiyashiro]

ノンカスタマイズでパッケージに業務プロセスを寄せるか、カスタマイズ込みでプロセスにパッケージを寄せる（orスクラッチ）か、というアレ。

[takatama]

ビジネスモデルが違えば、メンタルモデルも、組織の動き方も変えないと