長所並べる“立て板に水”の営業トークはダメなワケ

「1カ月間返品OK」「利息は当社負担」といった販売は、高いものを買う“恐怖感”や罪悪感を取り除く効果がある。人は一度使用したものに愛着を感じ、手放したくないという心理も巧みに利用している。客に気持ちよく買ってもらうための計算し尽くされた戦略とは。 どの商品がいいか、決めかねている。そんな客に効果的なのは「両面提示の説得」だ。 「メリットだけでなくデメリットも公開すると、客は『この担当者はちゃんと情報をオープンにしてくれる』と感じます。そうやって信頼関係を築くことが、結果的には購入につながりやすいのです」（メンタリストDaiGo氏） ただ、話の手順には注意が必要だ。最初に短所を切り出しては、客に与えるマイナスイメージが大きすぎる。最初は、いい点を紹介するのだ。そのうえで、課題点をあげるのだ。最新のスマホを販売する場合ならこうだ。