もう騙されない！「プレゼンのウソ」の見抜き方

真っ直ぐにこちらの目を見据え、前向きな話を、淀みなく、たたみかけてくる──。そんな都合のいい売り込みには要注意だ。ポイントは、メリットとリスクを「両面提示」しているか。社会心理学者に「騙し」のテクニックを聞いた。 歯ブラシのCMで「白衣」を着ている理由 人は誰でも簡単に騙されてしまいます。私は社会心理学者として様々な「騙し」の手口を研究してきましたが、そんな私も、ときには騙されます。重要なのは「騙されるかもしれない」というリスクを知ることです。 今回はビジネスの現場で行われるプレゼンテーションをテーマにしながら、「騙しの手口」について解説していきます。すべてのウソを見破れるとは限りませんが、騙されるリスクを減らすことにはなるはずです。 相手に何かを要請する人と人のやりとり、いわゆる説得的コミュニケーションについて、社会心理学では「SMCR」というモデルを使います（図1）。これは「送り手（S