4倍の裁判をこなす超人気弁護士の誘導術 時には相手を怒らせ本音を引き出す

敵対関係にある者同士が向かい合い、一触即発のムード――。個人間のトラブルが話し合いに持ち込まれたとき、交渉が進まないことがある。弁護士の石井琢磨氏は、「根本的な問題が隠れていることがある」と説明する。 例えば、訴える側が「騙し取られた金を返せ」と要求しながらも、内心では「裏切られたことを謝ってほしい」ことを強く願っている場合、本当に大事なのはお金ではない。相手の真の欲求を見抜かない限り、対処は的外れになってしまう。 一般的な弁護士の4倍の裁判をこなすという石井氏は冷静さを保つ一方で、相手の感情を必要に応じて誘導する。「欲求を探るのに、相手を怒らせるのも有効な手段。人は感情的になると、本音が出ます。金銭を要求されたら、低い金額を提示するなど、極端な案を出してみる。それに対して怒る相手に『どうしてダメなんですか？』と聞けば、理由を説明するから、だんだん本音が見えてきます」。