仕事ができない営業ほど｢困りごとはありませんか?｣と聞く…一流営業が使う｢心の距離を縮める｣最強フレーズ ｢売り込み臭｣が消え､相手のニーズを引き出せる

お客が「困っている」と言いにくいワケ 多くの営業は、お客様のニーズを知ろうと「困っていることはありませんか？」という角度から質問します。しかし、正直に「困っている」と言うことをお客様はためらいます。売り込まれることを警戒するからです。 そんなお客様は、とっさの防御反応で「まあ、今は何とかなっていますので……」と返してきます。すなわち、「はぐらかしの仮面」をかぶるわけです。 ここでポイントになるのは、「困っていることは何ですか？」と聞いてしまうと、売り込まれたくないお客様からは「本当の悩み」が出てきづらくなるということです。 そこで、発想を切り替えてみましょう。（本当は困っているのに）とっさの防御反応で「困っていない」というお客様の心理に立つなら、むしろ「困っていないんじゃないですか？」と聞かれたほうが「いえいえ、そんなことはないですよ～」のように、悩みを言いやすくなります。お客様が自ら進ん