製薬企業の営業・マーケ部隊をITで支援する2つの方向性とは？ (1/3)
関連キーワード MR 医薬情報担当者 | CRM | SFA | データ分析 | データウェアハウス（DWH） | 医療IT | マーケティング 連載について 本連載では「ライフサイエンス企業におけるITの現状と課題」をテーマに、ライフサイエンス企業の中でも特に製薬業界でのIT事情を解説する。初回の全体像の紹介に続き、「制約された環境下におけるプロモーション」「情報プラットフォーム」「CIO（最高情報責任者）やIT部門の役割と展望」と全4回の連載で各項目を解説する。 第1回「製薬企業のIT部門は販促活動の環境変化に備えよ――知っておくべき技術トレンド」ではライフサイエンス企業、中でも特に製薬企業のIT部門を取り巻く現状と環境変化について俯瞰した。医薬品や業界の特殊性から生じるさまざまな制約条件下でも、製薬企業の営業・マーケティングの現場にはビジネスの成功をリードするというミッションがあるの
営業とマーケティングの統合マーケティング基盤を提供--セールスフォース
印刷する メールで送る テキスト HTML 電子書籍 PDF ダウンロード テキスト 電子書籍 PDF クリップした記事をMyページから読むことができます セールスフォース・ドットコムは6月28日、営業とマーケティングが統一的に情報を共有し、マーケティング施策を打てるようにするソフトウェア「Pardot Engagement Studio」の提供を開始すると発表した。1つの画面上で一対一の「顧客ジャーニー」を構築し、可視化、効果検証、パフォーマンス測定を実施できるようになる。 背景に、B2B企業の購買担当者が売り手企業と取引する際に、営業やマーケティングといった枠にとらわれない情報基盤を模索していることがあるという。多くの企業は、営業とマーケティングチームが異なる情報基盤を使って顧客情報を管理しているため、情報のサイロ化や売上につながらないといった結果を招いている。 そのため、営業とマーケ
営業の仕事で売るのは「商品」ではなく「自分」 --- 内藤 忍
ワインの試飲販売会に出かけてきました。平日の午後ということで、会場はガラガラ。セールスの担当者が何種類も試飲させてくれ、ワインを熱心にセールスしてくるのですが、残念ながら買おうという気にはなりませんでした。ワインを売ることに熱心で、自分をまったく売っていなかったからです。 ワインの基本的な情報や、味わいについての説明は重要ですが、売れるためのポイントではありません。説明してくれた担当者から買いたいと思わなければ購入の決断をしないのです。その時に決め手になるのは、担当者が提供してくれる商品以外の価値や情報です。「ワインに対する考え方が変わった」「良いアドバイスをもらったからお礼に買っていきたい」という気持ちになれば、商品は自然に売れていくのです。 これは、ワインのような嗜好品だけではなく、投資商品でも同じことが言えると思います。 SHINOBY`S BAR 銀座で今週末開催する「A氏とY氏の
「営業が本当にほしいリードとは？」 営業とマーケの両方を知るエキスパートが激論！
『MarkeZine』が主催するマーケティング・イベント『MarkeZine Day』『MarkeZine Academy』『MarkeZine プレミアムセミナー』の 最新情報をはじめ、様々なイベント情報をまとめてご紹介します。 MarkeZine Day
機能していない営業の仕組みを、どう変えたらいいのか：日経ビジネスオンライン
高杉 康成 コンセプト・シナジー代表取締役 神戸大学大学院経営学研究科修了（MBA）。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。 この著者の記事を見る
3年たっても“新人”のままなのには理由がある：日経ビジネスオンライン
高杉 康成 コンセプト・シナジー代表取締役 神戸大学大学院経営学研究科修了（MBA）。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。 この著者の記事を見る
営業会議が「根性論」に終始していないか：日経ビジネスオンライン
高杉 康成 コンセプト・シナジー代表取締役 神戸大学大学院経営学研究科修了（MBA）。キーエンスで新規事業・新商品グループチーフなどを務めた後、独立。高収益の実現を目標に、新規事業・新商品開発、提案営業力強化などの収益力改善を指導している。 この著者の記事を見る
どうして「時間を制す者」は営業を制すのか？：日経ビジネスオンライン
あなたは数字でご自分の仕事を語れるでしょうか。今回の「絶対達成2分間バトル」は数字をふんだんに使った会話を用意しました。 最後まで混乱せずに理解できるかどうか、ぜひ挑戦してみてください。 ●営業部長：「今期の成績は今一つだな。自分の営業活動をどう見ている」 ○部下：「結果については仰る通りです。ただ、自分なりに精一杯やっているつもりです」 ●営業部長：「それは分かっている。だが結果が出ないなら対策を考えないといけない。それにはまず現状把握だ。君は営業活動をする上で、1日、1週間、1カ月という単位をそれぞれどう使っている」 ○部下：「はい。1日1日を無駄にしないよう、大切にしていきたいと考えています」 ●営業部長：「野球選手が一球一球、全力で投げます、という考えに近いな」 ○部下：「そうです。全力投球が信条ですから」 ●営業部長：「その気持ちは大事にしてくれ。だが精一杯や全力投球というのは私
SEと営業のためのヒアリング講座。モデレータのヒアリングテクニックから学ぶ（後編）
モデレータとしてパネリストから発言を引き出してきた経験を基に、SEや営業がお客様の要望をうまくヒアリングできる技術が身につくような講座の内容を紹介しています。前編では、単純な質問を避けるために、文脈の共有や対話的な雰囲気作りのためのテクニックなどを紹介しました。 （本記事は「SEと営業のためのヒアリング講座。モデレータのヒアリングテクニックから学ぶ（前編）」の続きです） 後編では、前編の内容にいくつかの要素を加えてフレームワークのように使いやすくしてみます。 フレームワークにしてみる いくつかのテクニックを組み合わせて、ヒアリングの現場で実践しやすいような一連のフレームワークにしてみましょう。 Step1の「文脈を共有する」では、自己紹介や訪問の目的を説明。名刺の肩書きなどを見ながら、相手の立場などを確認します。前掲のスライドをもう一度示しておきます。 Step2の「仮説をぶつける」では「
SEと営業のためのヒアリング講座。モデレータのヒアリングテクニックから学ぶ（前編）
数カ月前のことですが、次のような依頼をいただいたことがありました。「新野さんのモデレータとしてパネリストから発言を引き出す能力を生かして、SEや営業がお客様の要望をうまくヒアリングできる技術が身につくような講座をお願いできないだろうか」と。 SEの仕事としてお客様の要望を聞き出す、いわゆる要求開発の重要さが増してきている一方で、SEやエンジニアの研修は技術中心でヒアリングを上達させるようなものはなく、なんとかそういった研修ができそうな人を探しているとのことでした。 超大手SIerからヒアリング講座の依頼が 僕は仕事としてほとんど毎月のようにパネルディスカッションのモデレータをしています。今年に入っても、インフォテリアの「ASTERIA Cloud Conference 2015」、F5の「F5 Agility Tokyo 2015」でモデレータを行い、今週金曜日にはCloud Days T
～営業・マーケティング支援にデジタル＆アプリを活かす～社内の見える化・スリム化、社外の効率的な顧客獲得
営業のナレッジが見える化できていないため、営業レベルがバラバラ… 問合せ・クレーム、資料請求、アンケートなどが分断されており、一元化してデータを生かし切れていない… コンバージョン率を上げて、より効率的に顧客を獲得した… 大量にある紙の資料に手間取り、最適な情報を適切なタイミングでお客さんに提供できていない… 現場では多くの人が感覚的に動くために、このような非効率的なことがまかり通っています。本セミナーでは、上記のような課題をお持ちの方に、デジタル＆アプリを駆使して問題解決をした好事例をご紹介し、課題解決のヒントを見つけていただきます。 アウディジャパンからは、タブレット端末を導入し、顧客への対応、社内での業務を改善して成果を上げた実例。 クロスコミュニケーションからは、ユーザーエクスペリエンス手法で業務の見える化・効率化を行った実例。 以上の二社より、デジタル＆アプリをどのように生かすこ
営業したくないフリーランス向け求人サイトまとめ。｜まだ仮想通貨持ってないの？
フリーのみなさん、こんにちは。高知の山奥に住んでるイケハヤです。 フリーランスを5年やって、2年前に法人化しました。 フリーランスって「営業したくない」という人が多いですよね〜。だからフリーランスになったんだと思いますし。 フリーランス歴の長いぼくも、営業なんてできっこありません。 もはや名刺すら持ってません。 名刺なんてクソだ！名刺を持ってるやつは仕事ができない！ 営業なしでもなんとかなっているフリーランスは山ほどいますが、独立したてだったり、案件が切れたりすると不安になることもあるかと思います。 最近は「フリーランスに仕事を提供してくれる」マッチングサービス、エージェントも増えてきているので、以下にまとめてみます。 紹介サイト一覧。 いずれも無料で利用でき、主にエンジニア向けです。 「ギークスジョブ」はエンジニア以外に「プランナー」「デザイナー」の求人もあるので、非エンジニアの方におす
企業成長に欠かせない営業とマーケティングのボーダレス
ビジネスを展開する上でマーケティングの重要性が一段と高まってきているが、実際にマーケティング施策を実行すると、さまざまな壁や垣根（ボーダー）にあたり、なかなかうまく進まないといったことを感じているビジネスパーソンは少なくないだろう。社内外の組織や部署の垣根をはじめ、経営と現場、企業と消費者、オンラインとオフラインなどなど、多くのボーダーがある。 こうした1つに、営業部とマーケティング部のボーダーはないだろうか。顧客の購買行動は常に変化しており、営業とマーケティングがボーダーレスに情報を共有することは、もはや競争力に直結する必須の要件となった。どのように営業とマーケティングがコラボレーションして、顧客体験を向上させると共に売上の成長につなげていけばいいか。日本マイクロソフトのDynamicsマーケティング部 シニアプロダクトマネージャーの宇根靖人氏に聞いた。 宇根氏は、Microsoft D
なぜ営業部門へのIT導入は難しい、と言われるのか--ITツールを使って営業を強くする勘所
営業部門へのIT導入は難しい、といった声はよく聞かれる。その背景にある問題点や、企業が陥りがちな失敗とは何だろうか？「営業とIT」をテーマに、ITRの代表取締役／プリンシパルアナリストの内山悟志氏に聞いた。 営業改革はなぜ難しいのか 過酷な市場環境の中にあって、企業にとって競争力の向上につながりやすい営業改革の必要性が叫ばれて久しい。そして営業改革を実現するにはITの支援が不可欠だとも言われている。だが、実際のところITを有効活用して営業改革を成し遂げるのは難しく、効果を期待して導入した営業支援ツールも無駄になってしまうケースも多々見られる。では、なぜITによる営業改革は困難なのか--。その第一の理由として内山氏は、営業改革を考える際の対象範囲の狭さを挙げる。 「一口に営業支援と言ったところで、営業のやり方というのはそう簡単には変えられないものです。まず、全社的な営業改革の目線がないとうま
どうして「売れない」と思っていると本当に売れなくなるのか？：日経ビジネスオンライン
私は企業の目標を絶対達成させるコンサルタントです。セミナーや研修に講師として登壇することも多いですが、部下たちと一緒に現場に入り、クライアント企業の営業担当者や販売スタッフに直接指導することが本業です。 これまで、数えきれないほどの営業や販売スタッフの行動を見てきましたが、いつも気になるのが彼らの「非言語データ」です。言葉で表現されていない何かが、とても気になるのです。 次の会話を読んでみてください。売れない営業とその上司である課長との会話です。ここから何が読み取れるでしょうか。 ○部下：「なかなか目標を達成できません。今月も目標に対して92％のところで終わりそうです」 ●営業課長：「そうか。しっかり顧客を訪問しているようだが」 ○部下：「はい。課長が4月に着任されてから、行動量を3倍近くまで増やしました。市場のポテンシャルをきちんと分析し、可能性があると選定した相手は漏れなくまわっていま
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CRM導入で 営業「もうイヤ！」、IT「大変そう……」とならないために
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