不用品の価格を2700％上昇させた、ストーリーの力 | マーケティング｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー商品・ブランドの訴求におけるストーリーの重要性が認識されて久しい。では実際に、その価値を価格に換算するとどうなるのか。そんな興味深い実験を報告する。本誌2014年7月号の特集「良い価格 悪い価格」関連記事、第3回。 「御社の“ストーリー”を分析するために、費用を投じてはどうですか」と企業のCEOに進言しても、おそらく部屋から放り出されるだろう。しかし、「御社の製品すべての価格を引き上げられる、説得力のある知見を提供します」という言い方ならば、CEOは自宅に招いて夕食をご馳走してくれるかもしれない。結局、人々の関心を引くのはカネなのだ。残念ながらほとんどの企業は、ストーリーの力が価格にどう影響を与えるかについてわかっていない。知っていたとしても、ほとんど活用していない。 価格戦略ではたいてい、次の4つのいずれかが用いられる。「ボトムアップ」は製品をつくるのにかかった全コストを計算し、そこに適
