セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項
2009.04.04 経営・マネジメント セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 ＳＰＩＮ 営業 プロセス改善 マーケティング スクリプト セールスで使うトークスクリプトは企業の財産ですね。そのスクリプトのクオリティによって、成約率が決まってくる。そのスクリプトを作る場合に、やや小手先ではありますが、私が留意していることを書かせていただきます。 組織で営業力を上げていくためには、営業のスタンダードづくりが必要ですね。みんなバラバラのことをしゃべっていては、成果のコントロールはおぼつかないです。 とりあえず、標準化してやってみて、だめだったら改善していくほうが組織としては成果をコントロールしやすいんですね。 その時、大事なのは、話す内容。スクリプトです。売れるスクリプトを作らないといけない。 売れるスクリプトをベース
マス広告がスルーされている決定的要因とは？
2009.05.01 営業・マーケティング マス広告がスルーされている決定的要因とは？ 中村 修治 有限会社ペーパーカンパニー 株式会社キナックスホールディングス 代表取締役 日本の社会に、「情報流通」というコトバが世間に流通しはじめたのは、1998年あたりだったと記憶する。1999年7月のＮＴＴの新体制スタートでは、「グローバル情報流通産業」を目指すと宣言。あれから10年が経ったわけである。 では、果たして、この10年間に「情報流通」の量は、どのくらい増えたのか？その辺りのことが、経済産業省発表の「情報流通センサス」レポート平成18年版に掲載されている。データは、平成8年から平成１8年までの１０年間のもので直近10年というわけではないが、一番近い、正確な数値と言うことで掲載させていただく。 ①発信情報量 各メディアの情報発信者が、１年間に送り出した情報の総量。複製を行って発信した場合及び
セールスプロセス改善：好きは結果ですよね
今日は、セールスにおけるソリューションの位置づけ、意味合いについて説明します。この例えは、女性ウケはいまいちですが、恋愛ネタが大好きな私としてはこの説明をし続けたいと思います。 セールスについて、説明する時によく言います。 「好きは結果ですよね」と。 どういう意味かと言いますと、 「好きです、付き合ってください」と、いきなり言うのは不自然だということです。 普段のコミュニケーションの積み重ねがあって、「好き」ならいいんですよ。 でも、「好き」という前に、「興味がある」ということがあります。 「興味がある」ならば、自然と目が行く。 自然と目が行って、よく見ているからこそ、褒めるポイントも見える。 そして、「興味がある」ならば、話がしたい。 話す時に、よく見ているから、相手を褒めるネタにも困らない。相手について疑問に思うことを少しずつ聞いて掘り下げていけば、相手も話しやすい。会話も弾む。 そし
セールスプロセス改善：オファー合戦をしない
セールスは交渉だ！とおっしゃる方もいます。でも、多くのメンバーでセールスをするなら、あまり交渉的にしないことをお勧めします。ヒアリングしてオファーする。シンプルな構造に標準化するということですね。 営業は駆け引きだ！とおっしゃる方もいらっしゃいます。 自分が頭の回転が速くて、考えていることをよどみなく言葉にできる。 相手のオファーの背後にある状況を瞬時にキャッチできる。そして、カウンターオファーが瞬時に出せる。 こんな人であれば、駆け引きに負けないでしょうね。そして、仕事が取れまくる。 でもね、世の中にこんな人はほとんどいません。 わかりますよね。あなたの周りにいますでしょうか？ いたとしても３０人に１人とか、５０人に１人ではないでしょうか？ そんなスーパー営業マンにあわせたやり方は普通の人には無理ですね。意外と社長がスーパー営業マンだったりすると、なんで社員は売れないのかな？と思ったりし
BtoBのできる営業組織 虎の巻①
2009.04.10 営業・マーケティング BtoBのできる営業組織 虎の巻① 上島 千鶴 株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント 営業進捗管理 営業管理 できる営業 ステータス管理 先日某大手企業に出向いた際、営業部隊における案件進捗、ステータス管理を詳細には行っていないとの話を受けた。昨年も同様の企業があり、意外と適当に案件管理をしている企業が多いことに驚かされる。以下に案件進捗管理と、できる営業マン（組織）について以下にまとめる。 ▼営業の案件進捗 企業の成長性を測る上でも、営業における案件進捗管理の精度が低いと死活問題になりかねない。 特に、各案件進捗管理のステータス（レベル）管理とその定義については企業によって認識が大きく異なる。 定義やルールを曖昧にしている企業は、いくら管理表に案件が並んでいても、いつまで経っても受注することはできない。 進捗管理は、商材に
B to Bのマーケティングは何が難しいのか？
2009.03.23 営業・マーケティング B to Bのマーケティングは何が難しいのか？ 金森 努 有限会社金森マーケティング事務所 取締役 キーエンス 超・基本ではあるけれど、その業界にいないとなかなか解らないのがB to B（Business to Business＝企業間取引）の世界。コンシューマー相手のビジネス（B to C＝Business to consumer）の世界にいる人にはなかなか未知の世界である。解っている人には「何を今さら」ではあろうが、様々な人から繰り返し質問されることなので、この際、整理してみようと思う。 ■B to BのSTPはQCDが全て 「B to BのSTPはQCDが全て」。以上、この原稿終了。･･･といっても過言ではないのが実際の所。STPとは「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の略。マーケティングにおいては自社の外部環境・内部
そろそろマネジャーとリーダーを分けたらどうですか？
2008.10.16 経営・マネジメント そろそろマネジャーとリーダーを分けたらどうですか？ 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 プロジェクト マネジャー リーダー CEO COO 今日は、プロジェクト管理における、マネジャーとリーダーの分離についてご説明します。プロジェクトマネジメントの達人的な人であれば、いつまででもマネジャー兼リーダーができるんでしょうけど、普通はある程度の段階で分けたほうがいいと思います。 コンサルティングに入った先でメンバーをインタビューすると、いつまでもあの人がプレイングマネジャーで困るんですよ・・・、という部下のトホホな意見にさらされます。 あなた、そろそろマネジメントに専念しないといつまでたってもリーダーが育たないですよ、とズバっと言えるといいのですが、私も直接的には言いにくいですね。 間接的に、「リーダーとマネジャーを分けるほう
人が人を嫌いになるメカニズム :: INSIGHT NOW!
人が人を嫌いになる時、全てとは言いませんが、シャドーの投影というものが起こっています。いわゆるフロイト／ユングの知見ですが、こういうことを知っていると、人を嫌いになった時、とても役に立つように思います。 私は大学では英米文学を専攻しました。理由としては、フロイト／ユングについて勉強したかったからですね。 フロイトやユングは心理学では？と思いますよね。 そして、心理学だったら、心理学科がよいのでは？と思われるかもしれません。 でも、日本の大学でやる心理学は、ロジャースの行動主義系か、認知神経系の心理学なので、精神分析系のフロイトやユングにはほぼ触れませんね。 ただ、英米文学の批評の世界では、フロイト／ユングは非常に大きな意味を持っています。 １９００年にフロイトが無意識を「発見」したので、人間のある意味で合理的でない行動が説明できたり、表現に現れる無意識的な前提のよう
漫才にイノベーションを起こした紳竜の戦略
マーケティングカレッジの受講生の方から、 「紳竜の研究」というDVDをお借りしました。 結構、売れているみたいですね。 紳助曰く、「何をしたら売れるか？考えた」。 彼は、本当に徹底的に考え抜いたようです。 その結果、彼は自分独自の漫才理論を 「教科書」として作りあげたそうです。 しかも、それらは極めて戦略的に考えられていることに驚かされます。 昨今もお笑いは売れていますが、 その原点となった紳竜の戦略論を紐解いてみましょう。 ■ 漫才にもSWOT分析？ 彼は、それを「XY理論」と呼び、 若手芸人に対してアドバイスしています。 世の中で売れているヒトを片っぱしから見て、徹底分析せよ、、、と。 そして、お笑いのトレンドを研究する、今は何が売れるのか？ これを彼は「Y」と呼んでいます。 これはまさにOpportunity（機会）分析ですね。 そして、自分にできることを考える、これが「X」。 ちゃ
目隠し調査をするとアサヒスーパードライは・・・
リサーチ系の人の間では有名なお話しですが、アサヒスーパードライ、目隠し調査では、おいしくないという結果になります。まあ、知っている人は知っている。知らない人は知りません・・・。 あんまり皆さんおおっぴらには言いませんけど、アサヒスーパードライは目隠し調査すると、評価が相当落ちます。 目隠ししないで飲むと、高評価なんですよ・・・。 人間は、訴えかけられる情緒的な価値によって、味覚まで変化している！ともいえるかもしれません。 有名なお話しですが、味覚のマップを作って、目隠し時と非目隠し時の違いを見ると、とても面白いですよね。 目隠ししないと、各社が仕掛けようとしている味覚のマップにきれいにポジションが分かれたりします。 でも、目隠しすると、各社が仕掛けようとしているポジションとは全然違う結果になる・・・。 これはどういうことなのでしょうか？ 同じことの繰り返しになりますが、仕掛けられたイメージ
「見える化」は殺伐とした空気を生む？
オフィスにグラフや表を貼って、目標達成に対する進捗を図る「見える化」。 営業経験のある方にとっては、切っても切れない職場の光景です。伸び悩む自分の棒グラフに苦い記憶がある方も少なくないかもしれません。でも実はこれ、人を育てるための装置だったんです。 「今、流行りの『見える化』っていうやつですが、アレ、小倉さんどう思います？」 食事に向かうタクシーの中で、同乗していた顧問先の社長が話しかけてきました。 「僕は好きじゃない。まるで競走馬にニンジンをぶら下げて競わせているみたいですよ。なんか、職場が殺伐としてしまいそうで…そんな会社にしたくないんですよ」 やはり…この社長も、多くの経営者と同様の勘違いをしているようです。私は失礼に当たらないよう気を配りながら、その誤解を解消する必要を感じました。 「社長、僕が十一年間過ごしたリクルートは、オフィス中にグラフや目標がべたべた貼りだされて、壁が見えな
情緒的価値が機能を実体を包み込んでしまう時代
顧客は実体のある商品を買いに来ているのではない、価値を買いに来ているのだ！と言いますよね。ただ、もはや今は、機能的な価値を情緒的な価値が包み込んでいる時代ではないかな、と思うのです。 価値をいくつに分けるか？という議論はありますけど、まあ、機能的価値と情緒的価値の２つでいいと思います。 わざわざブランド価値を分けて切り出す意味合いもあんまないし。独自の第3の価値を主張する必要もないと思います。 で、顧客は実体を買うわけではない。機能的価値と情緒的価値を買うんですね。 で、最近では多分、情緒的な価値が機能的な部分を包み込んでしまうような構造になっているのではないかな、と。 この情緒、世界観を実現するための機能があって。それをさらに物理世界に実現する実体がある。 決して人はモノを買わなくなっている。 そのモノと顧客が出会うことによってもたらされる出来事の世界観が、自分の世界観にマッチしているの
マーケティング調査を している時間なんてない!
正直なところ、コンサルタントとしては「マーケティング調査なんか、誰がやるもんか」という気持ちでいます。とくに得られるサンプル数に限りのある中小企業にとって、中途半端なマーケティング調査は新製品の発売日を遅らせるだけの障壁でしかないケースすらあるのです。 昔は、日本の企業もよくカネをかけてマーケティング調査をしたものです。とくに外資系企業が好むため、よいマーケティング手法と捉えられていました。しかし、その結果の有効性は非常に疑わしい。 例えば、“グルイン”。ターゲット層のモニター被験者を数人呼び、グループ・インタビューを行うものですが、主婦やOLなど女性同士の場合、お互いが妙に牽制し合い、見栄やうそを含んだ発言が支配的になったりします。 「この商品が5,000円だったら買いますか？」との質問に、「ええ、これだけ便利ならぜひ買いたいわ」と答えるけれど、実際は買いやしないのです。ウチは家計に余裕
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