営業の崩壊と再生～営業の問題を解決する14の処方箋 | knowledge / baigie
SNSだけを見ていると、私たちの会社はいつも平穏でマイペースに仕事をしてるように見えるかもしれない。しかし、所詮は私たちも普通の会社。世の多くの会社が経験する浮き沈みや苦労と無縁ではない。 昨年は創業以来初ともいえる「営業危機」を経験した。幸いにして半年で問題の大半は解消し、数多くの学びを得た。 その一部始終を言語化することで、経験を再利用可能なノウハウとして定着させたい。同時に記事として公開することで、同じ課題で悩む企業や組織の手助けになればと思う。 自負と怠慢 ウェブ制作会社でありながら、マーケティング系のイベントに多数登壇し、マーケティング系のメディアから多数取材が来る。そんなウェブ制作会社は私たちだけだと思っている。マーケティングに強いと市場に認められ、実際にそうだという自負があった。 制作者が社員の大多数を占めるウェブ制作会社にとって、制作をしているだけで自然と仕事が舞い込んでく
投票率を上げるために「各人の意識を変える」のはどうやら無理。ではどうするか。｜さとなお（佐藤尚之）
昨日の参議院議員選挙。 まぁ結果については、人によっていろいろな捉え方があると思うけど、ボクが「実は一番のキーポイントだ」と思っていた投票率は、なんと戦後二番目に低い48.8％だった。 ここ数年、毎回のように投票率にはがっかりさせられてきたので、少し馴れてきちゃってはいるんだけど、それでもなんかホントにぐったりしたなぁ。 個人的な話ではあるけど。 311の震災支援で内閣府参与になったとき以来、「とにかく投票率を上げたい」と思ってしこしこやってきた。 SNSで意識的に発信して反応を見たり、有志でプロジェクト組んでアイデアを某財団に持っていってみたり、そのアイデアを政治家や省庁に持ちこんでみたりもした。 当初はSNSを活用することを考えていたんだけど、あるときから「SNS上の発信だけでは国民のごくごく一部にしか届かない」と気づいた（※1）。 ※1. 「月間アクティブユーザー数」（月に一度以上ア
中の人が語る、「 シャープさん 」が受け入れられる理由：公式 Twitter アカウント運営の極意 | DIGIDAY［日本版］
今やTwitter上の企業アカウントを代表する存在といっても過言ではないのが、SHARPの公式アカウント・通称「シャープさん」だ。「シャープさん」のゆるいツイートは日々バズを起こしているが、そこには企業の言葉や広告が伝わらない時代に試行錯誤を続ける、シャープマーケティングジャパン・山本隆博氏の強い思いがあった。 企業の奥にいる「人」の存在を、Twitterで伝えることができるか。 DIGIDAY［日本版］主催のクローズドイベント「DIGIDAY BRAND LEADERS（DBL）」で行われた数々のセッションの中でも、多くの参加者に笑いと感動を巻き起こしたのが、シャープマーケティングジャパンのマーケティング統括部・デジタルマーケティング部主任、山本隆博氏による「@SHARP_JP、46万フォロワーを巻き込む『ゆるい』ツイートの真意」だ。 山本氏は、もはや当たり前となった企業のTwitter
「あくまで個人の感想です」と書いておけば体験談OKの時代は終了のお知らせ
消費者庁が仕事しています。 健康食品の体験談広告、厳しい規制へ だいたいこれを読むと概要が分かるが、消費者庁の出した新しい方針に関しての詳細な元レポートは以下です。 打消し表示に関する実態調査報告書 強調表示は、対象商品・サービスの全てについて、無条件、無制約に当てはまるものと一般消費者に受け止められるため、仮に例外などがあるときは、その旨の表示を分かりやすく適切に行わなければ、その強調表示は、一般消費者に誤認され、不当表示として不当景品類及び不当表示防止法（以下「景品表示法」という。）上問題となるおそれがある。 この「打ち消し表示」というのはなにかというと あくまで個人の感想です というみたいなやつです。効果効能体験のあとでしらっと小さく出てくるアレだ。TVの通販番組や折り込み、ネット広告でよく見かけますね。 実例もいくつか挙げられています。 この打ち消し型がどのように逃げ道として使われ
連載第34回 なぜYouTubeは音楽を救えなかったのか | Musicman-net
▲Break of Reality。NYで活動する3チェロ+1パーカッションのインストだ。PandoraのMusic Genomeにリストされて以来、彼らのデジタル売上は4倍に跳ね上がったという Image : Wikimedia Commons YouTube : http://www.youtube.com/watch?v=F8CSCjiJjQo 証言 : http://thehill.comhttps://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/migrate.musicman-net.coms/congress-blog/technology/269837-why-i-support-the-internet-radio-fairness-act Pandoraのミュージックグラフが描く、プロモーションの未来形 Break of Reality(ブレイク・オ
「Big in Japan」と「スーパーニッチ」 - michikaifu’s diary
昨日、「スーパーニッチ戦略」について書いたきっかけは、アメリカ人の友人（日本語堪能で日本のことをよく知っている）と、ここに書いたいくつかの例の話をしていた際、彼が「まさにBig in Japanなんだよね」とコメントしたのが面白く、いろいろ考えてみたことだった。 Wikipediaなぞを調べてみると、Big in Japanというフレーズは、80年代以前、洋楽がポピュラーだった頃からあったらしい。日本でだけやたら人気があるのだが、本国である欧米ではサッパリ、というバンドのことを揶揄していった用語で、例としてスコーピオンズやMr. Bigなどが挙がっている。「Big in Japan」という名前のバンドやアルバムもあったらしい。日本での人気をテコにしてその後世界的にブレイクする例（クイーン、ボン・ジョヴィなど、おーなつかしい！）もあったが、当時は今よりずっと日本のブランド・イメージが低かった
韓流に見るスーパーニッチ戦略の落とし穴 - michikaifu’s diary
今週初めにアップされた日経ビジネスオンライン記事「電子書籍」は、おかげさまでアクセスランキング4位をいただきました。お読みいただいた皆様、ありがとうございます。 http://business.nikkeibp.co.jp/article/world/20110726/221682/ さてこの中で、日本とアメリカの電子書籍市場の違いとして、規模は今でも日本のほうが大きいながら、日本は「携帯コミック」というニッチ、米国は紙の書籍と同じベストセラー本が中心の「メインストリーム」を指向している、ということを書いた。 ニッチといってもこれだけの規模があるというのは大したもので、これが日本市場のスゴいところである。実際に私の周辺で、携帯コミックが好きという人はおらず、どういう人なのだかわからないが、おそらくは数は少ないながら、一人あたりの購入額の大きいマニアということなのだろう。一方、米国でKind
日本市場へ売り込むK-POP＆韓流、売り込まないC-POP＆華流［絵文録ことのは］2011/08/02
「フジテレビの韓流推し」が話題になっているが、逆の視点から見てみたい。それは「売り込む側の論理」である。 わたしは以前から中華圏（台湾・香港・大陸）の音楽、いわゆるC-POPのファンである。日本でも知名度の高いビビアン・スーも好きだが、GLAYとも共演した実力派ロックバンド五月天（MAYDAY）、女性ロック歌手としては日本含むアジア全域のトップクラスと断じたい張惠妹（Amei、音楽劇トゥーランドット主演）、トップアイドルユニットとしては台湾のS.H.Eと香港のTwins、さらに王心凌（シンディ・ワン）やガールズバンド櫻桃幫（Cherry Boom）、そして日本で活躍するalan（レッドクリフの主題歌で有名）などを聴いている。 といっても日本では、上記に挙げた中ではビビアン・スーとalan以外は知らないという人が大半だろう。だが、中華圏でこれらの名前を知らない音楽ファンはいない。日本で中華圏
電子書籍について - もうそうめも
印税というのは、その昔、出版社が（たとえば）一万部刷っていると著者に言っておきながら二万部刷って、著者に入るはずの一万部分のお金をチョロまかすことのないように、何部刷ったか把握できるよう一冊一冊にハンコを押したから「印税」だってのは有名な話ですが、まあ、長年のなんたらかんたらによって印税はだいたい１０％と決まっております。もちろん５％とか８％とかもございます。けどまあ、基本的には１０％の「枠」を出版社が取次・出版社以外の、著者たちのために確保してくれているのが通例です（最近はイラストとかあるからね）。さて、キンドルではこれが３５％になるらしいです。が、これは実はいまのところ著者にとって「本を普通に出版してもらうより、キンドル向けに書き下ろす」ためのインセンティブとはなりえません。で、その理由としてキンドルがまだ普及してないから、とかまあそういう色々は誰かが指摘してるんで、もういいでしょう。
人がモノを買う3つの理由と、 6つの性格パターンを知っておこう | 買いたくさせるWEBサイト文章術 | ダイヤモンド・オンライン
あなたはヒトがモノを買う購買心理について、ご存じだろうか。この部分はビジネスを行ううえで非常に重要な要素となってくるので、とくによく理解してもらいたい。 「ヒトがモノを買う3つの理由」 について知っておく そこでまずは大きなポイントとなってくる、「ヒトがモノを買う3つの理由」について、しっかり頭に叩き込んでおこう。この3要素は、Webサイトにおけるセールスコピーライティングを行ううえで、絶対に忘れてはいけないポイントとなる。 1）ヒトは、「痛みから逃れたいがため」にモノを買う たとえば、就寝中の深夜に電話がかかってきて「今から来てくれれば車を抽選で1台プレゼントします」と言われても、疲れているから行かないと断る人が多いはずだ。あくまで抽選なのだし、そんなものに当選するはずもないと。 しかし、「あなたの車が盗まれそうだ」となれば、ほとんどの人が駆けつける。 人は「失うこと」つまり痛みのほうに
ガートナーの「ハイプ曲線」 - モジログ
英語のWikipediaに「ハイプ曲線（Hype cycle）」のページを見つけた。 Wikipedia - Hype cycle http://en.wikipedia.org/wiki/Hype_cycle 「ハイプ曲線」は技術の成熟度や普及度の「盛衰」を表現した曲線で、IT調査会社のガートナーが作ったもの。技術は次の５つの段階を経るとされる。 1. Technology Trigger 「技術の引き金」 2. Peak of Inflated Expectations 「ふくらんだ期待の頂点」 3. Trough of Disillusionment 「幻滅の谷」 4. Slope of Enlightenment 「啓蒙の坂」 5. Plateau of Productivity 「生産性の高原」 （訳語は私によるもの） いったん過剰に期待されて、その後は過剰に幻滅されるというサイ
不況の今こそ、数字より質の追求：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 米国の「レノックス」、英国「ウォーターフォード・ウェッジウッド」と、ここ最近、老舗ブランドが相次いで破綻した。ここ最近の不況を考えると、これも仕方がないのかもしれない。だが両ブランドとも愛用しているだけに、この先の両社の行く末が心配でしょうがない。 「レノックス」はクリスマス専用のお皿とティーカップのセットを20年ほど前に揃えた。毎年我が家のクリスマスの食事はいつもこの皿に盛られる。一方の「ウェッジウッド」も同じ頃に、フォーマルな食器を揃えた。ロンドンの店で注文し、届くのに9カ月くらいかかった。これだけ時間がかかったのは「注文生産」だったからだが、店でそれを聞いた時に「なるほど」と思ったのを今でも覚えている。 高級ブランドの破綻にはパターンが
H&Mは返品・交換自由のバーゲン会場 - ファッション流通ブログde業界関心事
昨日は、少し時間ができたので、夕方、ZARAの銀座２号店（マロニエ通り）を覗きに、銀座に行ったところ、はなから無理だと思っていたH&Mが３０分待ちで入店できるということで、並んで入ることにしました。 業界関係者の方の情報によると、朝は１時間待ち、昼過ぎは２時間待ちだったそうで、夕方、実際、２０分で入店できたのはラッキーでした。 ６時前で、客の入りは １階 ウィメンズトレンド 約 １５０人 ２階 ウィメンズカジュアル 約 ２５０人 ３階 ウィメンズモダンクラシック 約 ２２０人 地下 メンズ 約 １５０人 計 ８００人弱くらいでしょうか 地下のメンズの奥のクロージング売場以外は自由には動けません。 各階レジ待ち（各階４台レジに対して２０人強）よりも、５点以上の商品を抱え、フィッティング待ちの列（２階、３階は３０名くらいづつ）の方が長かったのは、ニューヨーク５番街やロンドンオックスフォー
株式会社はてな最強化計画 - ココロ社
こんにちは。勝手コンサルティング企業、ココロ社です。 新コーナーを作っては放置して申し訳ありません…ときどき、勝手にコンサルトをする企画をやっていきたいと思います。 みなさんは、自分が顧客という立場のときも、「うーん…ぼくがここの担当だったらこうするなぁー」と思うことってないでしょうか。わたし自身は、典型的な総合職という感じで、サービスの企画・ソフトの制作・広告の制作・編集などを少しずつかじっているだけで、どの分野も中途半端にしか知らないのですが、普通にビジネスをしている感覚からすると、「ネットのサービスの提供の仕方はちょっと変わってる」と思うことが多いです。とくに株式会社はてなは、マイペースな運営で商機を逃している感じがして、他人事ながら気になってしょうがない！…ということで、僭越ながら、わたしが今まで取り組んできたビジネスの感覚から、ブログサービスの運営方法について、こうしたらいいので
顧客の機能要求に折れないこと!
Kathy Sierra /青木靖 訳 2006年5月10日 製品やサービスが成功するほど、ユーザの要望を受け入れるようにというプレッシャーは強くなる。ユーザが多くなるほど、要望の範囲は広がっていく。あるユーザにとっての ｢それがないんだったら買わない｣機能が、別のユーザには取引をぶちこわすものになる。そしてあなたの製品やサービスが人気になるほど、そういった要望は、要求と最後通牒へと変わっていき、ついには痛烈な批判になる。 私たちになしえる最悪のことは、それに折れるということだ。しかし要望/要求や批判が強く、怒りを帯びたものになるほど、誘惑に抵抗するのは難しくなる——｢この1個だけ付け加えれば･･･きっとあの連中もおとなしくなってくれる｣ しかしあらゆる色を1つに混ぜ合わせて泥色のしみを作るなら、誰も私たちのすることを嫌わなくなるが、同時に誰も喜びも、興奮も、魅了もされなくなる。そうして私
F's Garage:戦略思考のすすめ
この本良いな!って思ってたんだけど、幅広くまとまっているという部分でオススメなので、どう紹介して良いかわからないでいました。 戦略思考のすすめ \756 経営者じゃないんで、こういう言葉は使いにくいのですが、簡単に言うと「仕事の仕方、考え方」を学べます。 ヴィレッジヴァンガードで買ったんですが、アマゾンのマーケットプレイスでも100円近辺で売ってるんですよ。いかにも死に筋感を感じるんですが良い本です。 と同時に、ヴィレヴァンのテール商品の掘り出し力ってスゴイなぁと思います。（余談ですがヴィレヴァンの社長の本を読んでいたら、本のカタログに書いてある説明からいかに面白そうな本を選ぶか？がポイントだそうで・・・。） この本に書いてあることは、多分、どの本にも書いてあるビジネス、マーケティング一般の話なんですが、まとまり感とわかりやすさ具合が良いんですね。アマゾンのレビューワの評価も高いです。7人
しまむらの店舗分類（ストアクラスター） - ファッション流通ブログde業界関心事
１１月１５日の日経MJに先日１０００店舗を突破したファッションセンターしまむらの店舗分類の見直しの記事が掲載されています。 同社は、従来、店舗の売上規模（大・中・小）と気温、すなわち日本列島南北どちらに位置しているか（北＝寒い・南＝暖かい）で全国の店舗を６つのグループに分け、全体の９割は共通商品としながらも、あとの１割は、この店舗分類に基づいて商品構成に変化をつけていました。 最近、都心部に出店を始め、地方より高い商品がよく売れることがわかり（例：ハンドバッグも通常1890円主体に対して、都心では3900-4900円主体など）、従来の６つの店舗分類に都心店舗用に２つの分類を加え（中心または周縁）８つとし、今期中に都心部ではどんな商品が売れるのかの分析に入り、来期から運用に移して行くとのことです。 チェーンストアとは本来、同じ規模の店舗で同じ品揃えを幅広い客層に向けて多店舗化してゆくことで、
POLAR BEAR BLOG 「あなたはもう参加者です」戦略
今月号のハーバード・ビジネス・レビューに「ロイヤルティ・プログラムを見直す法」という論文が掲載されているのですが、その中で興味深い実験が解説されていました。 実験はこんな感じ。ガソリンスタンドで「スタンプが8個貯まれば1回無料で洗車」というカード（カード1）と、「スタンプが10個貯まれば1回無料で洗車」というカード（カード2）の2種類を用意します。これだけだと後者のカードの方が不利ですが、カード2を渡す時には2個のスタンプを無料で押すというプロモーションを行います。つまり両者の間には実質的な差が無いのですが、カード1は「まだスタンプ集めが始まっていない状態」、カード2は「既にスタンプ集めが始まっている状態」になっているわけです。 この2種類のカードを実際に使ってもらうとどうなるか？すべてのスタンプを集めて無料洗車を請求した割合を比較すると、カード1では全顧客の19%に過ぎなかったのに対し、
悪夢のロングテール考 - R30::マーケティング社会時評
いつも興味深く読ませていただいている池田信夫氏のブログだが、一昨日にちょっと首肯しかねるエントリが上がったのでそれについて。 マルクスとロングテール（池田信夫Blog） 最近よく聞くのだが、どうもあちこちでロングテール論を悪用する人たちが増えているようで、ITの時代に入った途端に突然あらゆるところでパレート法則が無効になってしまったかのような物言いがされる。んなわきゃーない。ニハチの法則はいつまでたってもニハチなのだし、だいたいたまたま自分がニハチのニだからって偉そうに「キミたちもぜひハチでもロングテールに」とか言わないでくださいよお願いします。 池田氏のコラムについての反論は、山形浩生氏の「ネットワークのオプション価値」という、古い論文でも見ていただければ十分ではと思う。ロングテールはテールにあるものがある日何かの弾みにヘッドのほうに飛び上がってくる「可能性」において成り立っている。山形
ゲーム業界のイノベーションのジレンマ その２
実は俺、プロモーションって言葉が大嫌いなんだよ ちょっと、本日は、発熱地帯さんところの記事にからんで、ゲームとイノベーションのジレンマの話再び。 もう半年以上前に書いたコラムの補足的なものなんだけども、前回のコラムでイノベーションのジレンマにまつわる幾つかの重要な概念をすっ飛ばしていたので、それの補足的に。 「イノベーションのジレンマ」は、大企業が滅ぶのは、重要な顧客の声に耳を傾け、最も収益性の高い分野に投資するという健全な経営手段に端を発しているという事をハードディスク業界や他のさまざまな業界の研究を通じてあらわされた理論。 顧客の声に耳を傾ける、収益性の高い分野に投資する、健全に企業を経営する。 どれも、正しく思える事ばかりだが、そこにある落とし穴を指摘したのが、「イノベーションのジレンマ」。 企業の多くは、顧客のニーズに応えるため、より高品質な商品の開発に力を入れる。 この機能改善、
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