顧客のニーズを知り、業界の先を走る--ヘルスケア業界に見るIBMの成功の秘密

印刷する メールで送る テキスト HTML 電子書籍 PDF ダウンロード テキスト 電子書籍 PDF クリップした記事をMyページから読むことができます 経済は最悪の状況だが、それでもIBMは営業に成功しているように見える。その秘密は、綿密な調査、絞り込まれた戦略、そして根気強く実行することにある。しかし、それらの要素をどう組み合わせたらいいかを感じ取るには、IBMがヘルスケアサービスの提供者にITを販売する主要なプレーヤーとして、どのように地位を確立したかを見てみるとよいだろう。 2005年には、IBMはヘルスケア業界では問題外の存在であり、同社が病院や保険業者に売り込んでいたのは、その多くがデータストレージやネットワーク周りのコモディティ製品だった。IBMのGlobal Health Care and Life Sciencesグループの営業担当ディレクターであるAndrea Cot