不当な要求には応じるべからず ～安易な「落としどころ」の罠 顧客を育てる営業、逃げられる営業、振り回される営業 第4回：PRESIDENT Online - プレジデント

高城幸司（たかぎ・こうじ） 1964年、東京都生まれ。1986年同志社大学文学部卒業後、リクルートに入社。トップセールスに輝くこと6期、「伝説のトップセールスマン」と呼ばれ、当時の活躍を描いた書籍は10万部を超えるベストセラーとなる。96年には日本初の独立/起業の情報誌「アントレ」を立ち上げ、事業部長、編集長を経験。現在はセレブレイン社長。人材育成、人事制度構築など、人事コンサルティングを手がける。 セレブレインのWebサイト http://www.celebrain.com/ 営業はお客様からさまざまな要求（値引きなど）を受けることがあります。もちろん、仕事ですから、多少の要求であれば笑顔で対応するのは当たり前。できれば、 「D社は仕様変更を頻繁に要求する場合がある。対応できる準備をしておこう」 と先回りしておきたいもの。ただ、限度を超えた『無理な要求』をしてくるお客様もいます。例えば、