売れる営業ほど注目「動機づけ」とは何か 営業力を高める最新マネジメント

マネジメントの手法には流行がある。「結果管理」「プロセス管理」「顧客関係性強化」……。本当に結果の出るやり方はどれなのか。それは「動機づけ」だ。いま営業の世界で最も注目を集める「動機づけのマネジメント」について、経営コンサルタントの横田雅俊氏が解説する――。 なぜ「行動管理」では結果が出ないのか 営業の世界にはマネジメント手法の流行があります。みなさんの会社では、いまどのような手法でマネジメントが行われているでしょうか。 いまの上司世代が若手のころ、営業組織は「結果管理」でマネジメントをしていました。結果とは、売り上げのこと。上司は月末や期末の目標予算をにらみながら、「今月は○万円足りない。なんとしても契約を取ってこい」と部下にはっぱをかけていました。 しかし、同じノルマを目標にしながら、きちんと達成できる部下とそうでない部下がいます。両者の違いは、結果を出すための行動にあるのではないか。