なぜレクサスの営業は全員感じがいいのか | プレジデントオンライン

デキる営業マンは、特別な才能の持ち主なのだろうか。そんなことはない。そう考えるのは「なぜ成果にバラつきがあるのか？」という問いを立てられていないからだ。経済・経営ジャーナリストの桑原晃弥氏は、「トヨタが『レクサス』の販売店を日本でゼロから立ち上げた際の目標設定がヒントになる」という――。 ※本稿は、桑原晃弥『トヨタ式5W1H思考』（KADOKAWA）を再編集したものです。 天才だけ集めて会社をやるのは無理 営業の世界は、今でこそいろいろな改革が進んでいますが、かつては根性主義が幅を利かせ、一握りの「営業の天才」とその他大勢に分けられる世界でした。優れた手腕で抜群の営業成績を上げる一握りの人間がいる一方で、それ以外の人間は「あいつは特別だから」というひと言で努力をあきらめていたものです。 あるビールメーカーの子会社A社は、スーパーなどのルートセールスを一手に請け負っていましたが、大勢いるマー