新築マンション「4割値引き成功」の裏ワザ

「『いくらでもいいから（在庫）ゼロにしろ』との指示を受け、4割引いたこともある」――三井不動産グループの現役営業マン、藤沢侑氏が言う通り、在庫整理に窮した不動産営業担当者が、マンション・一戸建ての大幅な値引きに応じるケースが頻発している。 「多くの業者の決算月である3月に近くなるほど、値引きに応じる可能性は高くなる。その代わり、タイトなスケジュールを呑んでいただきます。ただし、3月完成分だと突貫工事が多いので危険。12月くらいに出来上がったのを3月に買うといい」（藤沢氏） とはいえ、各物件の値引きの限度は担当者のみぞ知る。素人の買い手が見極めるのは不可能だ。 その半面、担当者が1つでも多く在庫を減らしたいと切望しているのは事実。そんな担当者と値引き交渉にまで持ち込めるのはどんな買い手だろうか。藤沢氏によれば、売り手はまず、買い手が本当に欲しがっているかどうかを観察するという。 「ローンシミ