平均の半分しか稼げないダメ営業マンの成績がみるみる伸びる…｢筋のいい上司｣が実践する"すごい導き方" 部下が抱える課題は何なのかを秒で抽出する方法

「売り上げが他人の半分以下」の社員の業績を上向かせるにはどうしたらいいのか。ある社員の場合、営業回数は他人より多いのに一成約当たりの単価が低いことがわかった。では、その後はどんな手を打つべきか。戦略コンサルタントの佐々木裕子さんが講義形式で解決策を探っていく――。 ※本稿は、佐々木裕子『実践型クリティカルシンキング 特装版』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）の一部を再編集したものです。 年金営業マンのAさんはなぜパフォーマンスが悪いのか？ さて、では演習をしてもらおうと思います。「課題は何か？」というところに焦点を置いて考えてくださいね。 あなたは、ある年金営業所の所長です。部下のAさんの営業成績が思わしくないので、困っています。1営業月当たりの平均で、年金の成約額を比較してみると、AさんはBさんCさんに比べて、半分以下の売り上げです。Aさんは何が問題なのでしょうか？ どうすれば、売り上