新製品普及の壁「キャズム」――売れない理由を科学する

このように、初期採用者から初期多数採用者の間、普及率約15％の部分に、普及のための壁があります。この壁は「キャズム」と呼びます。キャズムとは英語で「溝」とか「割れ目」という意味です。最初は順調に普及してきた新製品が突然落ち込んでしまう、まさに「落とし穴」です。 これはハイテク関連企業のバイブルといわれる著書「キャズム」で、マーケティングコンサルティング会社の代表であるジェフリー・ムーア氏が紹介した「テクノロジーライフサイクル」というモデルです。 このキャズムを超えることが、新製品が普及する際の大きな課題になります。先の新製品が普及しないパターンも、このキャズムを超えられなかった例です。 テクノロジーライフサイクル上の位置が異なる顧客は、振る舞いが全く異なります。その顧客の振る舞いの違いに対する企業側の戦略や戦術も、大きく変えていかなければなりません。 例えば革新的採用者や初期採用者に対して

[ka-wara]

エベレット・M・ロジャーズの「Diffusion of Innovations」(初版1962年)。ジェフリー・ムーアが著書「キャズム」で紹介した「テクノロジーライフサイクル」モデル。