「なぜ30％値下げできないの？どれくらいなら下げられるの？」「できるか、できないかで答えてください」と高圧的に言われたらどうするか？『戦略的交渉入門』
「その価格では厳しい、30％下げてほしい」 と、初手から無理な数字をふっかけてくる。それは難しいと答えると、 「なぜですか？どの程度なら下げられますか？」 と畳みかけてくる。答えに窮すると、 「できるのか、できないのか、答えてください。できないなら議論は終わりです」 と言い放つ。 価格交渉や要件定義の場で、高圧的な態度で話す人がいる。相手を説き伏せ、自分の思い通りの結論に持っていきたがる。一方的にまくし立てて、質問に質問を重ね、相手に話す機会を与えない。 典型的なパワープレイ、二分法、アンカリングの交渉術である。これらはビジネス上の技法であることを、そもそも知らなかった若いころは、さんざんやられたものだ。顧客だけでなく営業や上司からもやられたことがある。 そして、交渉の「術」だから対策がある。『戦略的交渉入門』には、こうした交渉「術」への対策がふんだんに盛り込まれている。 「なぜ30％下げ
ネゴ（交渉）が苦手な人のために(2) 〜 解決策のビジョンを導く3 x 3の質問 | タイム・コンサルタントの日誌から
交渉（ネゴ）は苦手だ、と悩む人は多い。しかし、わたし達が組織や社会で仕事をしている限り、上司や顧客・周囲の人などへ、自分の意見への合意や理解を求める場面は、数多い。自分のアイデアを理解してもらう事は、広い意味のセールス（売り込み）であり、交渉の一種である。そしてもちろん、相手の人達から、何らかの譲歩を取りつける必要だって、しばしばあるだろう。 わたしは大学や社会人相手に、プロジェクト・マネジメントの授業や研修を行うとき、できるだけ「交渉」に関するレクチャーを入れることにしている。プロジェクトを進める際には、必ず交渉の場面が出てくる。交渉能力は、プロマネの能力の重要な一部だ。だから拙著『世界を動かすプロジェクトマネジメントの教科書』 でも、交渉の練習をする場面を入れている。 だが、ネゴシエーションの技法や、交渉の戦略論を教えてくれる大学の授業は、滅多にない。だからたいていは、素人同然のまま社
「自分が苦労していたんだから他人にも同じ苦労させたい症候群」にどう立ち向かうべきなのか
タイトル長すぎると思ったんですが、「自分が苦労していたんだから他人にも同じ苦労させたい症候群」ってなんか適切な呼び方あるんでしょうか。 軽くぐぐったんですが、うまい略称が見当たりませんでした。どなたか、適切な略称をご存知でしたら教えてください。 まあ、字面から言わんとしているところは了解していただけると思います。 例えばPTAとか。例えば町内会とか。例えばマンションの自治会とか。 もしかすると企業や学校でもそうなのかも知れませんが、「ある程度長く続いていて、硬直化した組織」では、しばしば下記のような状態が見受けられることがあります。 ・どう考えても不要かつ無駄な作業が、何故か改善・撤廃されない ・改善しようとすると、そこに長くいた人から何故かよく分からない抵抗や圧力がかかり、改善することが出来ない ・現在の作業者も全員無駄な苦労だということを認識しているが、嫌々その作業を継続している ・本
なぜ日本人は交渉で負けるか 世界が認めた国際交渉人が語る「失敗の本質」
世界がもしご近所さんだったら メディア論で知られるマーシャル・マクルーハンは1960年代、「グローバル・ビレッジ（地球村）」という概念を提唱し、大いなるセンセーションを巻き起こしました。世界がやがて1つの村のようになるという彼の予言はすっかり現実のものとなり、わたしたちに様々な意識変革を迫っています。 物理的・経済的に世界との距離が縮むほど、心理的・文化的には目に見えない摩擦が増えていくもの。村におけるご近所づきあいのコツは、信頼できる茶飲み友だちに聞くのが一番。という訳で、“村の掟”に詳しいご近所さんやその道のツウを探し、訪ねてみることにしました。21世紀を生きるビジネスパーソンには欠かせない、世界との良好なつきあい方を探っていきます。 バックナンバー一覧 外国人相手の交渉となると、なぜか弱いイメージがつきまとう日本人。かく言う筆者も、外国人相手と言わず交渉ごとはすべて苦手である。 うま
橋下知事のこと - レジデント初期研修用資料
別blog の転載。橋下知事がまだ大阪市長選を戦っていた頃の記事。 橋下市長の本は役に立つ 研修医の昔から、人と話すのが苦手で、交渉ごとがとにかく下手で、何かいい方法はないものなのか、弁護士の人たちや企業のクレーム担当の人が書いた交渉の本をいろいろ読んだ。 交渉のマニュアル本というものは、ごく大ざっぱに「誠意を持って語りかければ相手はきっと分かってくれる。駄目なら殴らせて警察を呼べ」という文脈で書かれていた本が多かった。誠意をどうやって表現すればいいのか、自分にはちっとも分からなかったから、こういう本は役に立たなくて、ずいぶん困った記憶がある。 いろんな本に手を出す中で、橋下知事が平成15年に書いた交渉の本、「最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術―かけひきで絶対負けない実戦テクニック」という本は、ずいぶん実用的に書かれていて感心した。自分が交渉の本をまとめていく中で、橋下知事の「勝つ」
1
リリース、障害情報などのサービスのお知らせ
最新の人気エントリーの配信
処理を実行中です
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く
IDEA * IDEA
