セールスプロセス改善：その無料の知覚価値はいくらですか？
2008.08.28 経営・マネジメント セールスプロセス改善：その無料の知覚価値はいくらですか？ 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 セールス マーケティング プロセス改善 知覚価値 ニードセールス 広告 集客 「売る」という領域にも、プロセス改善手法がようやく入ってきました。以前はある意味、聖域だったんですけどね。お客さんに買って頂き、商品／サービスを提供し、お金を払っていただくプロセスの中で、見込み客をどのように獲得していくのか？について解説していきます。 売るということ、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためにも、プロセスがあります。 これからご説明さしあげるのは、あくまで１つのモデルですが、それなりにオーソドックスなものなので、知っておいて損はないと思いますよ。 さて、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に
４Ｐの本意を考えてみると・・・
これまで、３ＣやらＳＷＯＴやら、基本的なフレームワークの解説をしてきましたが、これこそ本当に知らない人がいないフレームワークでしょう。マーケティングの４Ｐです。でも、本意を本当に理解して使っていますか？今日は４Ｐの解説です。 そもそも４Ｐを主張したのはマッカーシー教授ですね。彼はどのように４Ｐを考えたのでしょうか？ 今、普通に４Ｐ分析とおっしゃって、プロダクト、プライス、プレイス、プロモーションを普通に書き出す方が普通ですよね。 普通はそうですよね。勝間和代さんの、「ビジネス頭を創るフレームワーク力」の中でも、ご自身の著書「お金は銀行に預けるな～金融リテラシーの基本と実践～」をケースとして、そのように書いてあります。 この本に書いてある、４Ｐをそのまま見てみましょう。 プライス： これまでの資産管理書籍は１０００円を越える本ばかりで「ちょっと興味がある人」には敷居が高かったため、１０００円
ポジションパワー型組織が裸の王様を産み、組織は崩壊へ向かう
2008.07.28 組織・人材 ポジションパワー型組織が裸の王様を産み、組織は崩壊へ向かう 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 ポジションパワー パーソナルパワー コーチング ビジョン マチュリティ マネジメント 組織 モチベーション 仕事をしていく上で、部下を初めとした周囲の人間を動かしていくことは必須です。その際に、役職や肩書き、つまりポジションパワーで人を動かすタイプの人と、その人自体の説得力、つまりパーソナルパワーで人を動かすタイプの人がいます。 ポジションパワーだけで人を動かしていくのが当たり前の組織だと、個々人のマネジメント能力は一切向上していきません。 なぜ部下は自分の言うことが理解できないんだ？なんで俺の言ったとおりにできないんだ、と思ったら要注意。理解したい部下がいないということです。 決して、その人の指示が高度だからというわけではありません
効果テキメン！組織のメンタルストレスを取り除く方法
2008.08.07 組織・人材 効果テキメン！組織のメンタルストレスを取り除く方法 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 メンタルヘルス 鬱 うつ ストレス セラピー モチベーション 断言します。メンタルストレスの鑑定ははっきり言って、素人には無理です・・・。専門医でも、一度発病した人を効果的に直していけるか？無理です・・・。では、どうすればいいのでしょうか？予防すればいいんです。予防のためにホワイトカラー組織のメンタルストレスを取り除く方法をお伝えします。 私個人の経験と、セラピストの方々の意見を総合すると、正直、メンタルストレスのレベルを見抜くのはほぼ無理です。 まあ、月曜日の午前中に来なくなる人は要注意！ぐらいの指標はありますが、顔を見てどうこう、話しを聞いてどうこうというのは相当無理があります。 アセスメントツールもけっこうですが、ストレスレベルが分かっ
面接官の本音・中途採用編（後編）
2008.08.14 組織・人材 面接官の本音・中途採用編（後編） 新田 龍 株式会社ヴィベアータ、株式会社就活総合研究所 代表取締役 人事 採用 中途 面接 さて、ようやくここまで参りました。 本日は ④これまでとこれから（過去実績と今後のキャリアプラン） について。 タイトルが抽象的で申し訳ないんですが、ココで聞かれるのは ・具体的な職歴について ・そこでの成功事例や失敗事例 ・経験や希望を踏まえて、この会社で何をやりたいか ・これからのキャリアプランは？ ・将来の夢や目標は？ みたいな、過去と未来についてのモロモロのことですね。 ポイント：やり遂げた経験があるか？ ⇒多分そのままでは聞いてこないと思いますが、いろんな角度からの 質問を駆使して、この「やり遂げた経験」について探ってくるでしょう。 なんでこの質問が重要なのか？ それは、このテーマを通して下記点が解る、大変便利な質問だから
ＳＷＯＴ分析を本質的に捉えてみる・・・
ＳＷＯＴ分析を知らないビジネスパーソンはもはやほとんどいないのではないでしょうか？強み、弱み、機会、脅威に分けて環境分析を行うことはもはや当たり前ですね。でも、なぜそれを考えるかわかります？これがＭＥＣＥな理由は？と問われて即答できますか？今回はＳＷＯＴ分析について深く考えてみようと思います。 「当社の強みは、２０代の女性からの強い支持を受ける商品を多く保持していることです。」 「当社の脅威は、Ｂ社がシェアを伸ばしていることです。」 こういった言い方は会議では当たり前にありますよね。前提としているのはＳＷＯＴ分析と言う枠組みです。 強み、弱み、機会、脅威、に物事を分けて考えるフレームワークですよね？ で、これはＭＥＣＥですか？と聞かれて、即答できますか？ どんな枠組みで考えたときに、この４つの視点が出てきているかわかりますか？ 結論をすぐに言ってしまいますと、内部リソースと外部環境という軸
日本のCRM市場を牽引する、 シナジーマーケティングの秘策２
2008.07.08 開発秘話 日本のCRM市場を牽引する、 シナジーマーケティングの秘策２ INSIGHT NOW! 編集部 インサイトナウ株式会社 セグメンテーション STP ターゲティング ポジショニング データベース SaaS 日本はマスマーケティングが効かない社会となりつつある。求められるのは「マス」から「One to One」への転換だ。そのためのCRMソリューション分野で高いシェアを誇り、業界を牽引するシナジーマーケティング社の極めて独創的なマーケティング戦略に迫る。 第２回 「セオリーを熟知し、あえて破る」 ■ターゲットを限定しない 「マーケティングのイロハのイをあえて無視したんですよ」 CRMの会社を率いる谷井社長は、言うまでもなくプロのマーケッターである。マーケティングの何たるかについては当然熟知している。であるなら、御社ではSTP（セグメンテーション・ターゲティング・
勝手広告。これこそが企業広告の原点（前）
Z会が「勝手広告」制作の神酒大亮氏を特集するＴＶ東京系番組「うぇぶたま３」の広告素材として取り上げられます。 ◆本投稿記事は、毎日更新中のブログ http://www.zkaiblog.com/histaff/ の話題を元に、本サイトの読者層に合わせた形で修正しております。 プレスリリースの詳細はこちら。 http://www.news2u.net/NRR200833121.html 簡単に説明すると ・企業のＰＲを勝手に行う「勝手広告」がYouTube上でもてはやされるようになってきた。 ・「勝手広告」を制作することで定評のある神酒大亮氏がＴＶ東京の「うぇぶたま３」（6月30日（月）、深夜1時半～）に出演することになった。 ・その中でZ会の勝手広告が流され、Z会もそのことを事前に知っていた。 ということになります。 電通、博報堂を渡り歩き、現在Googleに所属する高広伯彦さんから 「す
経営陣が若いほど高収益って本当？
取締役の平均年齢が若い企業ほど、収益力が高いというデータがあるらしい。とすれば、年齢と収益力には何らかの相関関係があるとも考えられる。仮に関係があるとしたら、どんなものだろうか。 40代社長の時代 つい最近、そこそこ名の知れた企業で話題となる社長交代劇があった。いずれも共通するのは、新社長が40歳代であること。その一つ、HISで４月１日に社長に就任した平林氏はちょうど40歳である。若い社長が就任しているのは何もHISのような比較的新しい企業だけではない。ホテル界の老舗・ホテルオークラの荻田・新社長も43歳である。 ベンチャー系の社長に若い人が多いのは当たり前だが、オークラのようないわゆるエスタブリッシュ系とされる企業でも、40代社長が普通に登場しつつあるようだ。以前なら、40代の社長はそれだけでニュースバリューがあった。たとえばローソンに40代前半だった新浪氏が就任した時などは大ニュースと
法人営業： 「ノミがゾウに営業する方法」
ベンチャー企業などの事業立ち上げを支援していると、「ウチみたいなベンチャーが大企業にどうやって営業すればいいですか？」よくこんな質問をよくされます。 営業戦略の事業計画書における位置づけ 事業計画書の目次はこんな感じです。 1. エグゼクティブサマリー (Executive Summary) 2. 事業立ち上げの経緯 (Background) 3. マネジメントチーム (Management Team) 4. 事業理念 (Vision) 5. 商品・サービスの概要 (Products & Services ) 6. 儲けの仕組 (Business Model) 7. 市場および競合の分析 (Industry Analysis) 8. マーケティングと販売戦略 (Marketing/Sales Plan) 9. オペレーション計画 (Operational Plan) 10. マネジメントチ
広告スペースはnot宣伝、but告知
繰り返し宣伝することで、購買行動を誘引するー これが以前よりある広告宣伝のオーソドックスな、そして“なんだかんだいって最も効果が高かった”手法なのかもしれません。 しかし、インターネットが出現し、もはやお客様は態度変容を起こしています。 煩いのは「選挙カー」だけではありません。あなたの宣伝もそうなのです。 ◆本投稿記事は、毎日更新中のブログ http://www.zkaiblog.com/histaff/ の話題を元に、本サイトの読者層に合わせた形で修正しております。 記事ナンバー１と関連する内容になります。 もはや広告スペースで「宣伝」してはいけない世の中になりました。 「宣伝」 という言葉をYahoo!辞書で調べると、下記の様に出てきます。 1.商品の効能や主義・主張などに対する理解・賛同を求めて、広く伝え知らせること。 2.事実以上に、また、事実を曲げて言いふらすこと。 １について。
プロジェクト管理：そのWBSって本当にFinish to Startですか？
2008.05.24 経営・マネジメント プロジェクト管理：そのWBSって本当にFinish to Startですか？ 入野 康隆 プロジェクト管理 課題 進捗 品質 スケジュール リスク - 15000人月以上の大規模プロジェクト - 100人月-2000人月規模の中小プロジェクト - ベンチャー企業や大企業の新規事業開発プロジェクト - 業務改革プロジェクト など いろんなタイプのプロジェクトのご支援をしてきました。 スケジュール作成・進捗管理はプロジェクト管理のキモなので、 ハマりやすい落とし穴やツボを簡単にまとめ、WBSのサンプルを提供させていただきます。 スケジュール・進捗管理のプロジェクト管理における位置づけ プロジェクト（管理）計画書の目次は一般的には次のとおりです。 1. プロジェクト立ち上げの経緯 2. ゴール 3. スコープ 4. スケジュール - マスタースケジュール
交渉をしない？？営業マンとバイヤー
以前、ある優秀なバイヤーさんと話をした時に 「私は交渉はしない」という方がいらっしゃいました。 その時は「そういう人もいるんだな」程度で あまり深く考えていなかったのですが、考えてみると凄いことです。 坂口さん的に言いますと 「“利益”と“仕入れ”の仁義なき経済学」であり、 営業は一円でも高く売ることを考え、 バイヤーは一円でも安く買うことを考えています。 そういう中で「交渉しない」とともすれば 「高く買う」ことにつながるでしょう。 それでは「交渉しない」で「安く買う（というか高く買わない）」ことは どうしたら実現できるでしょうか？ 先週末に購買ネットワーク会の幹事の方が主催する 「材料費高騰とたたかうバイヤーの集い」なる会に参加してきました。 現場バイヤーの方々が昨今の材料高騰に如何に対応しているか、 という興味深い議論で色々な点で参考になりました。 この会の模様については別途また書きた
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