｢売上1000万円アップできます｣と｢コスト1000万円削減できます｣交渉の達人が使う"キラーフレーズ"はどっちか 人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ

非合理的でも損を避けるような選択、行動をする理由 突然ですが、1つ問題です。あなたの前に裏と表が出る確率がそれぞれ2分の1であるコインがあります。 このコインを投げて、表が出れば2000円もらえますが、裏が出たら1500円支払わなければならないゲームです。あなたはこのゲームに参加したいですか？ それともやりたくないですか？ どちらでしょう？ ちなみに、実際に得か損かの期待値を計算してみると、250円のプラス。つまり、ゲームに参加したほうが得する可能性が高いのです。ところが、行動経済学の研究によると、多くの人はゲームに参加しません。 合理的な「得する」選択をしないのです。 その原因は、私たちは利益と損失の可能性を比較するとき、損失することを回避したいと感じるから。このような得することへの期待や得をしたうれしさよりも、損する怖さや後悔を大きく感じる「感じ方の不思議」をまとめた理論は「プロスペク