富裕層に見放された大塚家具のたどる末路 競争相手はニトリではなかった

大塚家具の業績下落が止まらない。前期は46億円の営業赤字。今期はさらに業績が落ち込む見込みだという。父親を追い出す「お家騒動」を経て、新戦略を打ち出した大塚久美子社長だったが、結果としてその戦略は顧客から見放されるものだった。どこで間違ったのだろうか――。 580億円あった売上高は約3割減 大塚家具が最後に黒字だった2015年決算の段階では売上高は年間で580億円あった。戦略転換で翌2016年の売り上げは2割減、2017年にはいってさらに1割減で、直近の売上高は年間420億円のペースにまで下がっている。今期（2017年）の純損失はマイナス63億円を見込み、昨年の赤字額を上回るという。 なぜこうなったのか。その点を振り返る前に、そもそも大塚家具がどのような戦略転換をしたのかを整理してみたい。

[yoko-hirom]

自分一人の感想に基づいた後知恵。如何にも経営コンサルタントらしい。

[moondoldo]

出た出た、後出しジャンケン…　どっち方面でもダメだったってだけだと思います

[Kmusiclife]

老害ってこういうことなんだろう。こんなコンサルにお願いしたらあかんで。

[ryun_ryun]

要は「高い金払って家具買うんだから丁寧に接客しろ」ってことなんだろうけど、自分でアテンド断っておいてその言い草はないんじゃなかろうか...。

[otihateten3510]

今更だけど、17店舗くらいしかないのに500億とかすごくね？そんな売れてたのか。／そもそもターゲット層の変更（Pivot）って生半可なもんじゃないと思う。一からやり直すレベルでしょう。3年後くらいに分かるんじゃね？

[pockey_sword]

消費者のデータも出さず、自分の購買経験だけでターゲットを想定するような客観性0な分析とか、天狗になってるコンサルじゃなきゃできないよね！あと「ペルソナ」の意味違くね？

[su_rusumi]

主導権争いや粛清人事をするより娘が別ブランドを立てるべきやったと思うよ。ニトリを逆転できたかどうかは別問題として、高級家具路線は中国人富裕層の爆買い需要を掴めた可能性はあった（←過去形・後知恵）

[sysjojo]

例えば「これからはママチャリを売ります！」というロードバイク専門店があったとして、「どこで買うか」を気にしない一般の人がわざわざ来るわけないし、自転車乗りがママチャリを買うはずないし。最初から想定内。

[camellow]

批判的なブコメが多いが高級家具を扱うというのはそういう事だろう。従順で素直な節約志向のユーザーをニトリやイケアから奪えなかったのだから従来通り執事のようなサービスで金持ちを掴むべきなのだと思う。

[OKP]

後出しでどうとでも言えるけど、ニトリやムラウチでは買えずかつ高級過ぎない家具を選ぶのに今の大塚家具は助かるんだよなぁ。頑張って欲しい。

[KoshianX]

なるほど。ニトリをライバル視してしまったのが失敗であると。うーん、どうなることやら。

[georgew]

結果論全開だけど、富裕層向けの国内市場規模なんぞ非常に小さいでしょう。今の大塚家具の組織規模ではいずれ立ち行かなくなること必定では。ニトリはチープ過ぎるので、真の競合はACTUSあたりかと。

[dorankun]

店員につきまとわれると、うっとうしいと思ってしまいますが、それなりに効果があるということでしょうか。

[omidesu]

オワコンの代表だなあ

[mujou03]

断っておいて放ったらかしにするなんてって言及してるなんて、とんでもないかまってちゃんだな

[blueribbon]

「ニトリは「カジュアル路線」を進めるために、徹底したコストダウンを図っている。同じ路線では、大塚家具は勝てないだろう。一方、路線変更で富裕層の顧客も取りこぼすようになっている。」

[fubar_foo]

知り合いが3回続けて配送商品ミス（再送の更なるミス含む）にあって愛想を尽かしてた…。

[mouseion]

プレジデントって大塚家具のパパの方の擁護者だったと思うけど。だから長女批判が露骨なのはある人から忖度するよう指示を受けたからでないか。

[lovevoiceryu]

確かに新婚のときの家具は大塚家具でそろえた。

[tweakk]

めんどくせえ「「自由に見たいので放っておいてくれ」と宣言していても…雰囲気を察知して、スーッと客に近づいてきて、「これはトチです」と説明してほしいのだ」

[WQKMUvLV]

どうなるかな

[pigumii]

大塚家具から遠ざかった人はどこで買ってるんだろう。デパートの外商？

[xact7]

大塚家具はプレジデントに広告をうっておいたほうがよかったかもね。/大塚家具に行ったことないが、小金持ちを相手にしたければ、ちょいワルオヤジ向けとか雑誌広告って大事な要素では？

[gives_you_hell6298819]

社長がかわったのがいたかったね

[kusomamma]

家具なんかそんなほいほい買い換えないんだから、一つ売るってことは向こう20年の利益を先食いすることだぞ。

[yas-mal]

これなぁ…(はてブでは「ニトリとやり合っても勝てないから独自路線」派も結構いた気が)＞「「お家騒動」についての各種報道を振り返ってみると、久美子氏の路線変更を支持するものが多い。(略)主要な株主も(略)」

[tsutsumi154]

オフィス向けの会社だと思ってた

[greencoffeemaker]

これ友人の大塚家具に対する体験談そのままだ。こういうのが至る所の店舗で発生して業績悪化したってことだな。現場を見ることの大事さがよくわかるなぁ

[hahiho]

ストレスレス買ったけど普通に大塚家具が一番安かった

[and_hyphen]

「店員をおつけしましょうか？」って聞かれて断ってるのに説明して欲しいとか何だこの矛盾は。聞けよ自分で

[hearthewindsing]

この一文をわざわざ入れてくれたおかげで大塚家具は悪くないとわかる→“受付では「店員をお付けしましょうか？」と聞かれ「いや、今日は下見なので自分で見ます」と答えた”

[seiji_harada]

後知恵で適当ぶっこいてコンサル名乗れるんだから楽な商売だよ

[gui1]

ポカリ飲まなきゃ(´・ω・｀)

[chazuke]

「買わなさそうな客」と値踏みされたのをうらんでいるような記事。買わなかった上にわけのわからない攻撃を公にするとは、筆者の心の貧しさだけが光っている。

[throwS]

ワスは最後まで久美子社長を見放したりはしないね！！（具体的には、久美子社長の記事が出るたびに、『ワスは久美子社長の味方だ！』って言うだけだケド）

[SATOSHI_A]

アーロンチェア買いに行ったけど接客が神すぎて感動したんだが、業績はこれからついてくるのでは？

[aoiyotsuba]

「大塚家具の主力顧客は、私が知っている限りふたつある。ひとつが「新婚家庭の背伸び買い」。もうひとつが「富裕層の高級家具購入」。どちらもニトリとは直接競合するわけではない。」はい私です。

[kinako222]

高い家具ほど接客が大事な気はする

[elect-gb-king39]

いままでを全部捨てた位の方向転換したのに、現在の業績を結果とみなすのは疑問。全国展開してる以上「客単価が高い家具屋さん」で体制は保てないと思う。今は地盤固めの時期かと。

[cj3029412]

浅茅生の後からならば何とでも(575)